直销行业如何解除抗拒和成交知识资料.ppt

九.你现在能赚多少钱？ 我的收入用四个字来形容简直就是：不可思议！ 我现在的收入不重要，重要的是将来能赚多少? 您认为能赚多少钱才值得去做呢？多劳少得，多劳多得，少劳多得，享受人生！ 做灵芝追求的是两三年以后的收入，而且有不在职收入。这条路让那么多普通的人改变了自己和家族的命运，我相信，他们行我们也行！ 如果您行动力比我强，花的时间比我多，您一定可以赚得比我更多！ 十.我没有钱？ 你这个问题非常奇怪！没钱才应该抓紧时间挣钱啊！也正因为你没钱我们才给你介绍这样一个投资最少的生意啊！ 想一想，还有没有比这投资更小、更好的生意？关键还是你是否真的渴望成功。是否真的想改变贫穷？真想的话，我相信你一定有办法外出这第一步，走上这成功之路。 11.我在网上买的更便宜？ 是的，现在到网上买是要便宜点。你知道是真是假？你能享受退货换货的权益吗？有专门服务的人吗？万一你自己瞎吃吃出问题你找谁去，谁为你负责任？！ 再说了，再便宜还是要花钱对吧？健康和保健是永远的事，是你一家人的事，是一辈子的事，累计起来一年要用多少钱？十年要用多少钱？如果在网上买你永远不可能免费用产品，更不可能赚钱。 我们在专卖店里买，开始看起来花钱多点，但有希望免费，到时不光不花钱吃，还能赚钱呢！换句话说，在网上买你永远是掏钱的主——消费——穷人！在专卖店里买——越吃越便宜，有希望免费而且还能赚钱——经营——富人！ 6、优柔寡断型客户 此类客户的特点： 1.经常被新出现的问题左右，即使认可产品，但是最后却不能做出购买决定； 2.不能做出决定，不能直截了当的处理问题； 3.敷衍、拖延； 4.不会做出承诺；做决定前也总要问过别人的意见。 解决技巧： 不要给他们提供太多的选择或建议。 不要让客户控制时间。 积极、客观地回答对方提出的主观异议。 如果他提出不同意见，先附和，然后转到有利产品的话题。 我们说话的口气和方式要明确并肯定。 这个类型的人难以吸收有秩序的商品知识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定。 7、感情用事型客户 此类客户 往往根据自己的脾气个性来要求其他人，如果对你的第一印象不好，就可能对你极为冷淡，极为苛刻或者干脆不理睬你，或是一口拒绝。 应对策略：坦诚解决问题、诚意换欢心 注意事项： @牢记“顾客永远是对的”这条戒律； @宽容、心平气和的对待客户的不满； @站在客户的角度努力使他们满意。 业务员应对策略及注意事项 8、难以满意型客户 此类客户在任何时候都会对你的任何一项服务都不满意，牢骚不断，抱怨产品、服务、公司、或者几乎所有的事情。 你的态度太差了吧！ 你给我的都是什么产品？ 你们公司的产品和服务怎么这么样？ 如何应对？ 首先：摸清楚这类人的特点。 其次：马上接受他们的指责，这样可以淡化他不满情绪。 第三：确定对方的抱怨是有价值、有根据的。 第四：对他的心情表示同情。 第五：想法子和他统一观点，扭转被指责的态势。 第六：迅速而果断的做出反应，纠正他们遇到的问题。 第七：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他信任你，他就会听凭你安排他的一切。 第八：听了牢骚，别往心里去，不要影响接下来的工作。 注意事项： 1.必须很有耐心。 2.遇到实际问题，要直攻腹地，开门见山地与客户私下商谈 3.对于某些问题与要求，要避重就轻或一言带过，甚至充耳不闻 4.当对方浪费时间、做无谓的挑剔无理的要求时，要及时提出抗议 5.向客户建议一个具体而且彻底的解决办法。 6.千万不要轻易让步，以免使对方不劳而获。 9、反复无常型客户 此类客户典型特点就是答应好的事情，过不了多久就又变卦。 1、尽力维持一种平和的，通情达理的语调 2、不要居高临下，平等对待 3、用非专业语言解释一切专业问题 4、站在客户的立场上考虑问题 5、不要说客户不懂行 6、客户不信任，推荐他想要的可信信息源 7、不要太早结束谈话 8、对不敬的言语不要介意 9、不要威胁客户 客户交谈中要做到 10、爽快同意型客户 此种客户做事爽快，决策果断，以事实为中心。 他们讲求高效率，但是一到行动阶段，却容易改变主意。 对付这种客户，一般要顺着客户的性格来，办事要干脆利索。 强调产品能给他带来多大好处，以利益促使他尽快做决定。 利用证明资料等公众的认可吸引对方，促单。 爽快同意型客户应对措施： 应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他有强烈的自尊心，不喜欢别人对他指指点点，对这种人你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力引入商品就可以收到满意的效果。 11、暴跳如雷型客户 暴跳如雷型客户一般都是霸道人物，一接通电话边大吼大叫，发泄一通。 遇到此类客户，不管客户出于什么目的，作为营销员都应该认真倾听。这是为了在听中发现客户的