终端服务八步曲培训讲义.ppt

秋水伊人营运体系;大买卖：一个售货员的故事;大买卖：一个售货员的故事;问题讨论;结论一;结论二;有形的商品;时尚专家美丽顾问;秋水伊人导购形象;态度和肢体语言;态度和肢体语言;态度和肢体语言;第一步;赞美顾客;第三步;升级版：;第四步　　介绍货品;Faminine\女性的;Classic\经典的;Sporty\运动的;第五步　邀请试衣;更衣室三句话;促成交易的方法;推荐一物法; “小姐，您是要黑色的这件还是蓝色的那件？; “小姐您看，这礼服是我们今年推出的限量版的，有非常高的收藏价值，听说，现在都有炒卖了，所以您买回去可是会增值的哦？; “小姐，这件衣服是我们刚上的新品，我们卖得相当好，而且都是像您这样的忠实顾客购买的，现在已经就剩下两件了，您考虑一下吧？; “小姐您看，这件衣服和您今天本身穿着的裤子配得非常合适，整体感觉是非常年轻和有活力的，这不是很好吗？; “小姐您摸一下这面料，是不是象我说的那样，弹性特别好，且修身效果也很不错，是吧？”; “先生，我给您推荐的一定没错，这款衣服就适合女人味一点的人穿，买回去，你的女朋友一定会很高兴的！”;建立顾客忠诚度； 体现顾客是尊贵的 ； 介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递物，递笔方向，强调时间效率性 。;1、 跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送词”您慢走！”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内； 2、服务善始善终， 能给客人以信任 之感。 ;4-7天内的电话回访； VIP维护。;服务销售技巧;风格;色 彩; 中性色的配色（即黑、白配）;类型 适宜 不适宜;类型 适宜 不适宜;标准型;葫芦型;苗条型;梨子型;腿袋型;娇小型;身长腿短;大肚腩;偏瘦;偏胖;结果：粗条纹打横能扩张物体，显得较胖 ，细条纹打横能拉长物体，显得较瘦 .;结果：细条纹打竖能扩张物体，显得较胖,;类 型 适 宜 ;类 型 适 宜 ;创 新 型; 个人风格销售技巧 四种类型的策略;创 新 型;融 和 型;主 导 型;分 析 型;;成功案例分享：;价格;逻辑思路???;ＡＡＦＡＢＮ;;一、这衣服穿上好像太年轻了：;二、颜色太亮了;三、衣服太露了;四、款式太老气;五、图案太花了;六、这个颜色或款式穿着怎么显胖;七、这个皮带质量不怎么好？;八、面料太厚了;九、这裙子怎么短？;十、这衣服要干洗，太麻烦！; 当遇到顾客的反论时，运用逻辑思路来引导并解决顾客的反论。前提是顾客与导购的信任度到达六七成，顾客对货品的认可度到达六七成。 顾客的反论是将对货品的疑虑当成他决定购买货品的必要条件，因此，首先导购要将顾客的必要条件转成顾客的充分条件，让他关注到货品的其他FAB，之后再着重此些FAB详尽介绍，最关键的是最终让顾客看到，导购给予他创造的必要条件，促成购买。;举例１;举例２;举例3;举例4;VIP管理;潜在顾客;样板店主推服务目标; 跟进服务