矿泉水项目营销方法.ppt

利益点诉求 万年冰川孕育 壹 高海拔水源 贰 原产地封装 叁 丰富矿物质 肆 水源地保护区 伍 独特的口感 陆 5100及竞品矿物质对比（毫克/升） 　 5100 依云 富维克 伟图 SPA 锂 Li 0.61-0.83 　 　 　 　 锶 Sr 0.28-0.38 0.35 　 0.8 　 偏硅酸 H2SiO3 41.6-52.5 17.5 31.7 　 　 钾 K+ 8.47 1 6.2 4.9 0.5 钠 Na+ 52.13 5 11.6 7.3 3 钙 Ca++ 103.8 78 11.5 91 4.5 镁 Mg++ 10.3 24 8 19.9 1.3 碳酸氢根 HCO3 462.2 357 71 258 15 硫酸根 SO4 44 10 8.1 105 4 氯离子 CL- 7.31 4.5 13.5 3.7 5 硝酸盐 NO3 1.4 3.8 6.3 0.6 1.9 二氧化硅SiO2 　 　 　 　 7 溶解性总固体 482-725 309 130 403 33 PH值 7 7.2 7 7.3 6 营销支持 ------ 5100西藏冰川矿泉水项目营销方案 提纲 第一部份：执行概要 第二部份：市场分析 第三部份：目标 第四部份：规划 第五部份：盈亏分析 第一部份：执行概要 产品 价格 渠道 促销 第一部份：执行概要 第二部份：市场分析 第三部份：目标 第四部份：规划 第五部份：盈亏分析 产品 商标：5100西藏冰川矿泉水 定位：中国第一水! 定位为高端产品，目标消费群为家庭收入在10万以上、追求生活品质的人（家庭）。 包装设计：重新设计 产品线： PET-330ml、500ml、750ml、1500ml、5000ml 渠道 产品面向全球销售，针对海外市场采用总代理制，以国家或地区为单位设立1户代理商。如此既节约运营成本又便于管理，也利于各区域市场的稳定。初期海外市场不作重点推广。 国内市场，在北京、上海、武汉、深圳、成都设立分公司，分管东南西北中五个大区。以省为区域设置办事处，进行精耕细作。省会城市按渠道开发客户，二级城市采用总经销制，即一个地市（州）或相邻几个经济不发达的地市（州）只设立1户经销商。由分公司/办事处给予协助和指导。对于分销网络的建设，以各区域实际情况和经销商（代理商）的规划为主。 渠道 零售终端主要为：大型商超（KA）、连锁超市、星级酒店、高档酒楼、夜场、高档会所以及特殊售点（高档社区的售点、五粮液专卖店等），前期需建立较高的铺市率，以增强高消费人群对产品的可见度。 开发电子商务、直配到府，团购等特殊渠道。 广告宣传 在产品上市初期，促销活动不考虑增量贡献，促销方式主要以品牌拉动为主，开展曝光率高、高档次、有品位事件的赞助、公关活动。拉动品牌建设这一方面，在初期尤其是前三年将启动大量资源，以建设消费者认知度、美誉度与品牌忠诚度。 产品上市前期，广宣促销可较多地运用易货促销的方式。 塑造品牌是一个复杂、缓慢的过程，销售回报只能是最后的结果。 促销 由于高端消费场所存在一定门槛，以赞助形式进行终端买断经营是势在必行的手段。因此，前期渠道促销主要投入为抢占终端。 充分利用五粮液的优质经销商客户资源，利用五粮液2007年经销商会议的有利时机，采取梯坎奖励定货会的形式，迅速将产品分销到全国各市场。 针对消费者，前期大量使用人员推销和联合其他知名产品进行捆绑促销，巧妙借助合作伙伴的客户资源。 第二部份：市场分析 市场状况 竞争分析 竞品状况 SWOT分析 第一部份：执行概要 第二部份：市场分析 第三部份：目标 第四部份：规划 第五部份：盈亏分析 市场状况 欧洲是世界最大的矿泉水生产地和消费地。欧洲各国每年人均消费矿泉水量：意大利：150L，法国：100L，德国：90L，西班牙：70L。矿泉水的市场需求量年均增长率超过10%，有1000多家生产企业。 主要品牌有： (P.V生产，属雀巢)， (属达能)。 德国、瑞士、南斯拉夫的矿泉水以玻璃瓶包装为主，法国、西班牙、意大利、葡萄牙以PVC、PET等一次性包装为主。仅德国2002年矿泉水销售额达102亿马克。 市场状况 在中国，人均年消费矿泉水低仅1.5L，仅相当于意大利人均消费水平的1%，因此市场拓展潜力大。 目前国内有矿泉水生产企业1100多家，其中外资20%、内资80%，缺乏著名品牌。生产企业规模一般较小，90%以上的企业年产量低于5000吨。全国矿泉水点3500处，主要以锶硅类为主占总产量的84%。 市场状况 高端产品一直由“依云”领头的进口产品所垄断，虽然价格昂贵，但仍然倍受追捧。如330ml依云超市售价为6.9元/瓶，年销量约100万箱。消费人群以企业白领、政府官员为主。消费场所以商务场所为主如星级