终端客户拜访六连环实战技巧知识.ppt

行销实战技巧 ——终端客户拜访六连环实战技巧 ;引言 以客户为中心的行销 访前准备 开场白 探寻寻求 有效展示 处理异议 缔结成交;他们是谁？ 他们在哪里？ 他们的购买决策人是谁？; 客户组织分析 客户组织中重点人物类型分析 根据客户心理的行销行为对接;客户的组织构成 决策层 运作层 使用层 ◆人员构成 决策者 决定者 使用者 影响者;◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划 ◆决定者： ◆决策者与决定者都非常关心 。 ◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要;◆使用者：使用产品或服务的组织成员 ◆ ◆使用者不容忽视 ◆;◆影响者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识 ◆ ◆;以客户为中心的行销;客户内部的 在客户内部有良好的人际关系;?内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。 ? ? ?支持者不是天然的，需要不断的培育关系。 ?支持者最好不止一个。;行销员对顾客的关心程度;跟据客户心理的行销行为对接;年度（季度或月度）行销任务 行销目标分解 确定新客户基数 确定拜访客户数量 确定拜访工作计划;引入高层会谈 与主管经理共同拜访 与技术支持共同拜访 组织大规模的技术交流会 安排客户对工厂和样板客户的访问 邀请客户参观大型行业博览会;公司资料 老客户名单及档案 公共资料 报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报 商业资料 其他途径;;预约客户及访前准备;第一目标： 第二目标：打消心理障碍 第三目标：;;;一封有效商业信函的评价标准： ? 个性化和私人口吻 ? 提供单一的,明确的客户利益 ? 确定电话拜访时间;电话准备： ?简明仔细确定的目标 ?一个明确简单对打电话原因的陈述 ? 你需要问的排列好的合格的问题 ? 对所有可能问题的可行回答;第一步：自我介绍 第二步： 第三步： 第四步： 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束”;1、设计一个电话准备单 2、进行电话预约练习;让客户 信任你;计划的反应;;重点：建立信任的突破点选择 1、关键人物选择 2、取得人际信任方式的选择 3、产品卖点的选择;一、心理准备 恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关 二、物品准备 标准：如需要，五秒钟内取出 三、形象准备 四、情报及信息准备 客户、产品、竞争对手、公司及市场;;实地拜访，为客户提供购买机会;1 消除客户压力 2 创造融洽的会谈气氛 3;业务关系 推销员 顾客;⒈ 对推销员的不良预期（曾经被骗） ⒉ 对未知变化的恐惧 ⒊ 对你的不了解;1、开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的 2、寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等 3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品;开场内容;1、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛 2、不要立即开始介绍产品，进行推销 3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容 4、提高观察力--“情人的眼”;1、个人的需求 2、企业内其他人的需求 3、企业的需求;探 询;开放式询问;1、吸引注意力或注意力引向谈话的主要方向 2、 3、提供信息 4、 5、结束谈话;问题的两种类型; 漏斗式询问，由大到小 使客户感觉到受尊重，同时很平等;判定开放式或限制 式询问句; 1、 听而不闻 2、 3、 有选择的听 4、 5、; 1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应;1 客户购买的是什么？ 2 客户为什么会买你的产品？ 3 典型推销句式练习; 我不要 我要 计算机 高速运算能力 DVD 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫; 不要推销 而是推销 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想;卖点 ： 1、你的产品/服务能满足客户需求 2、你的竞争对手没有或没有表现出来;F：Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据;列出五个最常用的FAB句式;顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？;反对意见的分类及产生原因;1、 2、 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法;找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法;处理反对意见练习;完成行销