终端销售技巧培训讲义.ppt

终端销售;销售过程中销的是什么?;自 己;买卖过程中买的是什么?; 感 觉;游 戏;人的潜力是无穷大的; 快速成交高客单;熟 记 货 品; 客群分类;不同消费人群;1、、类型分析应对、、、;销售中注意要点：;要点：;高 单;销售中高客单产生要点;高 单;二、顾问式服务;销售服务流程;一、打 招 呼;打招呼;打 招 呼;打招呼应该注意的;打招呼应该注意的; 打招呼时眼神要与顾客接触,双手自然摆放在身前或身后,距离适中(大约一臂距离),微笑并点头说:“小姐!您好!”或“上午好 ,下午好,晚上好,或欢迎光临xx品牌 特殊节假日时用营造节日气氛欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉.例如:“您好!节日快乐!” “您好!中秋快乐!” (注意态度亲切); 实例演练;探讨:; 要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼. 如果顾客听到不予理睬,仍要面带微笑,目光跟随顾客并留意顾客购物信号. 最后要学会观察顾客穿着,分析适合顾客的风格,主动出击去赞美顾客,例如:“小姐你的肤色这么健康,穿亮色的衣服肯定适合您”.;二、发觉顾客需求; 发觉顾客需求; 发觉顾客需求的两大要点;赞美要点-----;发问技巧------;真正的需求 说出来的需求 没有说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求;例举顾客的五种需求; 当顾客对我们话题不感兴趣或反感时？;介绍（引导试穿）　;什么是FAB法则？;优点（A）：所以……;利益（B）：对您而言……; 先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如下图：;问自己 ;100元货品价格 = 成本50 + 展示10 + 环境10 +服务10 + 潮流10 + 品种10;什么叫物有所值？;A B C 销售技巧; 讨 论;介绍货品成交中断时应对对策实例演练:; 当顾客对办理VIP不感兴趣，只想打折时，我们应巧妙回答: 例如:“小姐为维护我们XX品牌的良好形象及VIP顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打折.” 当导购员介绍货品方式不受顾客欢迎时，或是货品介绍不恰当时，我们应用尽量委婉语气对顾客说: 例如:“每个人的观点都不一样，我觉得您说的挺有道理的!; 当顾客货品购买犹豫不决时，我们应帮助顾客做决定，但不要过于武断. 例如:“小姐！这款衣服真的很适合您，我帮您 包起来吧!这款真的很有特色，怕到时再来想买时会 没有货” 当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上 现穿的衣服时。 我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更 准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一 码,穿着的效果相差很大”; 当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜时。 我们应对顾客说:“小姐，主要是在心态而不是年龄，昨天一位和您年龄相仿的小姐都买去了，您更没问题了.” 当顾客拿我们XX品牌与其它国际著名品牌相比较时？ 我们应对顾客说“小姐，其实很多穿这些品牌的顾客，她们也穿XX品牌，我个人认为品牌很重要，但最重要的是有您喜欢的款式.;第 四;试衣（取决是否购买）; 同时还要把穿法 告诉客人，把衣架拿出， 提醒顾客锁门，这时如果试衣间有人，别忘 记礼貌地请外面的顾客稍侯片刻，或再看看 其它货品。 特别是说话时应考虑是否会伤及到顾 客的自尊，如：“太胖”，“您的肤色较黑”， “这么便宜还用考虑”，“颜色不太适合年纪 大的”等等，这些都是导购员所忌讳的。;试衣前：标准实例演练：;试衣中：;试衣中：;试衣后：;　　１：当顾客试穿感觉满意时，应立即给予认同和赞美，及时搭配销售．例如：“是啊！您穿起这件衣服显得很精神” 　　２：当顾客试穿感觉一般时，应找出优点说服或推荐下一套 　　３：当顾客试穿感觉不好时，及时推荐下一套;有效搞定顾客的方法：; 合作销售——合作至关重要，但不是‘群起而功之’应该从侧面来夸赞顾客。 ; 当我们给顾客推建时，顾客提出异议时我们如和解决 ;实例演练;试衣后：;　　当没有顾客所需货品的颜色或尺码时，首先建议顾客试一试其它同类货品，并迅速在网上查询其它门店是否有货？如果其他店铺有货品时，应收取部分的定金。其次要记下顾客相关个人资料及所需货品资料，并与顾客商量取货地点，如果顾客只付部分定金的话，尽量让他回您的门店取货。最后复述顾客所登记的资料，让顾客在登记本上签名、销售小票