经销商开发管理实务知识.ppt

经销商开发、管理、实务;在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是 思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。 学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更 好的学习！;图形游戏;启示： 这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅 及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简 单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维 定势或经验而将问题复杂化。 已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。 循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。; 我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中;;什么是经销商?;厂商关系的重要性; 人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。;分析厂家和经销商的利益差异（1） ;分析厂家和经销商的利益差异（2）;厂家为什么要用经销商去开拓市场　　 ;厂商关系的实质 ;我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。;厂商关系的细分五项原则;厂商关系的分类;厂商在产品流通过程中分工各有不同;了解经销商;如何开发优质经销商;经销商选择的思路 ;经销商选择的标准 ;经销商选择的标准;经销商选择的标准;经销商选择的标准;经销商选择的标准;开发经销商的基本步骤;选择客户的误区;经销商选择工作流程示例 ;经销商选择工作流程示例;经销商选择工作流程示例;经销商选择工作流程示例;经销商选择注意事项 ;开发客户的执行流程;拜 访;与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。 常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语 ;禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 ;二、拜访流程 观察：与市场运作有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。;自我介绍 准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触。; ⑴ 介绍接近 ⑺ 馈赠接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陈述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 问题接近 ⑷ 问候接近 ⑽ 客户利益接近 ⑸ 赞美接近 ⑾ 产品展示接近 ⑹ 调查接近;求教接近 所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户， 进而转入洽谈的一种接近技巧。 美言在先，求教在后； 求教在前，销售在后； 虚心诚恳，洗耳恭听； 分析销售环境，明确销售重点。 ;促成和推销; 1）判定客户的类型 6） 用心了解客户的需求 2）激发客户的好奇心 7） 深入挖掘客户需求，提升重点 3）引导客户说需求 8） 积极创造客户的需求 4）进行有效的倾听 9） 让客户明确自己的需求 5）进行有效的沟通 10） 把需求激发为想要 ;如何发现客户的需要;;快速达成交易;快速达成交易;选择客户的内功;重点;了解厂商关系;工作重点;只要有适合公司产品的地方就要有公司系列产品销售。;利用客户卡 找出适合客户形态的品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润;“服务”是公司产品的“附加值”;