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分区（续） 根据片区来规划拜访的路线（注：拜访的路线应以每天上班工作的天数而定，路线名称可以用数字1、2、3等来加以区分） 深度营销启动步骤总揽 1.范围选择 3.办事处设立 6.扫街 8.分区 2.模式选定 4.组织设立 9.建线 7.制图 5.人员招募 第一阶段 第二阶段 第三阶段 建线 城区主管划分区域以及确定该区域中的客户数量的依据： 办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近 各地区的客户密集度大小 目前所服务的产品多少 助代工作成熟度的高低 客户拜访 片区划分完成之后,助代对该片区内的零店按主管制定的标准经初步筛选后的进行拜访，确定应拜访客户数量 应拜访客户经过一段时间拜访后，确认其拜访价值，再次筛选，成为固定拜访客户 对固定拜访客户进行分级拜访 绘制地略图 拜访的片区及路线制定后，需绘制各拜访路线上零点（包括批零点）的地略图 在地略图上标示客户等级划分，K/A点以及批发商可不体现在地略图上 填写客户资料和路线卡 按地略图编写该路线的客户名录 客户清单表上的编号说明：自然编号为总图上的流水号，路线编号为在该路线上对客户的编号如：A1路线上的第一家店则编号为A1-1。 各K/A点、批发商的资料不要在“客户名录”上填写，“客户名录”上只体现零售点的资料 27 28 29 30 31 26 24 25 7 3 1 9 10 11 12 13 14 8 6 5 4 2 15 16 17 18 19 20 21 22 23 路线 A01 星期一 地略图 ? ? ? 填写客户资料和路线卡 特殊说明：A1路线上有40家零售店，这40家店在总图上的编号从0160－0200，0160为零店，0161为K/A店，0163为零店，0164为批发，0165为零店，则A1路线上的自然编号与客户编号分别为： 填写客户资料和路线卡 自然编号 客户编号 客户名称 地址 0160 A1-1 0163 A1-2 0165 A1-3 以此类推 以此类推 根据客户清单表，建立该路线上各客户的资料卡、拜访路线卡， 填写客户资料和路线卡 客户等级划分： 以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（?表示A类点，?表示B类点，C类点以圆点代表） 销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由城区主管制定。 客户等级划分（续）： 店格：该店营业面积的大小、干净、明亮程度 位置：位于商圈或人潮流动路线上 简单的客户形态分类 超市、量贩店、连锁店--代号为K/A 批发/批零点—代号为P 一般零售店—代号为L 统一的作业表格 使用时间 表格名称 当时 每日 每周 每月 深耕城市总图 √ 地略图 √ 客户清单表 √ 客户资料卡 √ 路线卡 √ 助理业代拜访路线追踪表（业绩板） √ 助理业代拜访路线周报表 √ 助理业代拜访路线月报表 √ 业务人员同行辅导评估表 √ 统一作业表格（续） 使用时间 表格名称 当时 每日 每周 每月 竞品信息收集表 √ 样品领用申请表 √ 退换货申请表 √ 订货电话卡 √ 业务员转单表 √ 客户抱怨、投诉记录表 √ 促销活动计划及申请表 √ 市场促销活动反馈表 √ 深耕城市经营状况评估表 √ 客户拜访八步骤 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。 （2）明确拜访目的,了解客户周 平均订货量及最近一周订货量。 （3）备齐工作工具(路线本,客 户卡,发票,合同,POP，剪刀， 胶带，毛巾等) （4）回顾店主姓名或称呼, 选择 恰当的谈话语气。 （5）查看有无重大问题和遗留事项 价格的制定与管理（续） 邮差利润应高于二批，以补贴其配送费用，方式可以灵活选择 二批进出价利润不可过大，避免给予二批砸价空间 供货价格一旦形成，尽可能不予更改 促销方式的管理 通路搭赠对于邮差、二批、零点三者应相同 执行重点应以邮差以及零售店为主，邮差的促销力度可时间长、力度大 二批促销力度应该时间短，力度小，作到弹性控制，有放有收，起到激励效果即可 （五）供货商的评估 充足的资金，库容量大，配送能力强 良好的客户信誉，健全的销售网络 有较好的配合意愿 具备现代化通路操作的理念 选择具有一般纳税人资格的经销商 注：可以使用“客户评估”表格进行评估 深度营销启动步骤总揽——办事处