现场营销革新方法.ppt

;Ⅰ. 概要 Ⅱ. 战略方向 Ⅲ. 重点战略 Ⅳ. 方案;;内部力量;Ⅱ. 战略方向;□ Sell-out 观点的现场问题及解决方案 ;ValueLoyalty;Ⅲ. 重点战略 1. 改进流通运作方式 2. 提高实贩卖能力 3. 改革销售支援体系; 实施市场商圈分析及商场调查 - 明确把握商圈特性 确定主攻商圈及商场 - 根据城市级别, 商场销量, 消费群特征针对性选择 - 在办事处管理能力范围内选择执行 针对城市,商场等级制定区别化投资政策 - 重点商场集中投资,提高投资效率 - A等位置,进场费,商场内外广告等重点支援 ;重点展台的运作(例); □ 从单一产品进场，转变为多产品联合进场,共同合同 □ 建立规范化的进场流程;;2) 样机摆放，演示的标准化; 展台装修(C.I),演示标准化 加强演示辅助物管理 : 争取GBM支援 用MCS开发样机管理系统 - 各商场的样机型号、数量、金额等管理 ※ 系统稳定后调查竞争公司的促销及主力型号销售、价格动向 ;2. 提高实贩卖能力;执行销售专家制度 ;收集产品基本信息;;市场模式;; 以提高现场管理能力为目标，改编办事处组织 - 明确Sell-in/out业务员的岗位角色和工作流程 - 地区商圈、商场管理业务员主管制 变更Sell-out 销售担当的评价/奖赏体制 - 建立和实贩卖管理挂钩的MBO, 成果评价制度;商场; 办事处业务员的作用转换 : 单纯联络人 → 管理人 为完成销售目标，积极组织现场活动,指导促销员 推行电子总括，法人的现场革新方案，成为商场管理的主力 充当现场和MKT管理的桥梁，市场情报的提供者 ;业务员的主要业务;2) 整顿现场管理的标准和流程;26;27; 调整课题业务优先顺序 - 制定以扩大销售战略课题为中心的优先顺序 - 制定考虑到终端业务因果关系的业务优先顺序 逐步合理解决革新课题，提高终端解决能力 - 主要城市，主要商场优先革新：各办事处有计划地检查确认;Ⅳ. 方案;29