美的厨卫企业渠道拓展方案.ppt

6、价格——竞争式导向 每类产品都要找准竞争标杆; 入门级产品组合拉低行业门槛; 竞争类产品保证价格竞争力; 主销类产品通过区隔保证量利均衡拉升经销商赢利力; 利润类产品用利润驱动经销商主推; 形象类产品通过高溢价拉升整体; 7、资源——引导式投入 规划原则——先规划再投入，没规划不投入 收益原则——谁收益，谁投入,不投资源,难保效果； 共同原则——要我投，你必投； 牵引原则——我可以先投，你必须跟着投； 滞后原则——先达到使用效果，后按协定报销资源； 调节原则——用渠道补终端，用利基补竞争； 聚焦原则——找准模式踩好点,波次投放求突破; 造血原则——前期规划投入,客户保证空间 . 培养资源意识,打造利基市场, 投入为了产出,虚拟经营管理, 学会自我造血,良性启动市场. 8、促销——套路式开展 三法: 减法 加法 乘法 四则: 提高产品销量 提升品牌形象 维护价格稳定 认清借助四势 促销——三法四则五要六大步骤 五 要 好菜多放酱油——形式力求上色 好田先下化肥——手段力求实在 好货也要便宜——价格严密组合 买活要挑日子——促销时间选好 做出品牌感觉——搞好现场氛围 六 大步 骤 一步促销促信息 二步促销促利益 三步促销定目标 四步促销促氛围 五步促销促产品 六步促销促品牌 美的整体厨卫事业部 2008年2月19日 ——2008渠道拓展策略 主 要 内 容 一、困则生变——我们的瓶颈在哪里 二、以动求存——行动的方法该怎样 三、破冰之年—— 08年规划作突破 我们的瓶颈 三看16问，为什么我们是行业“门外汉” 一看现状——为什么我们很弱势 二看思路——为什么我们难入行 三看方法——为什么我们不专业 1、单品看出样——出样先就扼杀了销售 品项 终端 区市 镇级 吸油烟机（中式） 2 2 2 吸油烟机（欧式） 4 4 3 燃气灶（嵌入式） 5 5 4 燃气灶（台式） 2 2 2 消毒柜（嵌入式） 4 4 3 消毒柜（台式） 1 1 1 厨电合计： 18 18 15 燃气热水器 4 4 4 电热水器 6 6 6 浴霸 4 4 4 卫浴合计： 14 14 14 合计： 32 32 29 厨电陈列米数 5 5 4 卫浴陈列米数 4 4 4 合计： 9 9 8 2、单店看形象——形象先就扼杀了顾客 方正、抢眼、统一、生动、专业 狭长、单调、凌乱、枯燥、平常 3、县城看网络——网络先就扼杀了市场 空白多 品牌杂 销量少 利润低 生存难 地区 现有网点数 产出 （万元） 平均销售量（万元） 地市 1344 31253 23.3 县、乡镇 3370 24599 7.3 全国有333各地级市 2860个县级行政单位 33487个乡镇（不含街道和民族乡） 4、市场看推广 ——推广先就扼杀了品牌 推广少 声音小 效果差 整体攻击乏力 5、区域看客户 ——客户先就扼杀了发展 专业少 规模小 周转差 发展慢 6、全省看规划 ——规划先就扼杀了空间 基本无利基 发展无动力 弱势是普遍 空白还很多 7、行业看价格——价格先就扼杀了利润 品牌 燃气灶 油烟机 电热水器 燃气热水器 美的 447 1060 1013 1111 华帝 792 1583 1081 1400 方太 1,450 2311 　 　 老板 1,356 2078 　 　 帅康 1,217 1893 1025 　 万和 485 1064 874 1064 西门子 1,586 2457 1589 　 海尔 974 1591 1284 1522 史密斯 505 　 1663 2883 阿里斯顿 　 　 1339 2240 万家乐 　 1078 　 1264 行业 790　 　1473 1306　 1447 能率 　 　 　 2046 8、整体看规模——规模几乎扼杀了生存 经销商规模小、销售慢 代理商规模小、周转慢 分公司规模小、成长慢 事业部规模小、发展慢 9、全国看品牌——行业几乎扼杀了我们 油烟机 燃气灶 电热 油烟机：美的第9 燃气灶：美的第6 电 热：美的第6 我们的瓶颈 三看16问，我们为什么是行业“门外汉” 看现状——是什么扼杀了我们 看思路——为什么我们难牛气 看方法——为什么我们不专业 1、看经理忙 找方向忙 等产品忙 搞客情忙 开客户忙 擦屁股忙 2、看业务茫 既少子弹也无枪 市场一片白茫茫 客户不动心发慌 总部指引无方向 何处着手手难张 3、看推广盲 策划基本全靠想 活动基本全靠闯 效果基本没保障 指引基本无方向 4、看代理商做 做不了规模上不了量 挣不了利润赚不到钱 搞不了培训育不了人 搅不动市