用友最具实力的服务团队培训讲义.ppt

持续投入：完善的的客户管理体系确保用户得到关怀 小企业 行政事业单位 一般企业客户 区域重点行业 区域大客户 部委/国资委 集团重点行业 战略大客户 区域 常规销售 代理 区域 行业/大客户 大客户部 行业业务部 大客户部 中央大企业部 专营代理 持续投入：用井田制划分服务区域，覆盖用户责任到人 在区域市场上，将客户区分为三类独立的井田 A类井田 -- 大客户部指名客户 包含NC重点行业的客户，中央企业大客户 B类井田 -- 地区指名客户 包含本区域重点行业的客户，区域重点大客户 C类井田 -- 指定区域 区域中去除A类和B类井田客户后，按照区域分割形成的客户群体 X Y Z A类井田 B类井田 C类井田 持续投入：辐射全国的咨询支持，为用户排忧解难 外派顾问在分公司蹲点，现场管理客户资源和现场支持 总部支持组在总部远程支持分公司工作，工具制作； 临时现场支持 渠道巡回组以小组形式到各地巡回支持 持续投入：咨询组织建设到用户的身边 在分公司现场蹲点配合工作 管理咨询总部：随时准备为用户提供早期咨询 持续投入：2003年的渠道建设把服务送到用户身边 收入来源/产品 代理 分子公司/联营公司 大区 合作伙伴 售前团队(全国) 服务咨询部 渠道部 事业部 激励点 U8资金与物流 *销售能力、实施能力 ? *销售能力 实施能力 售前方案 ? ? ? 方法论、能力提升、培训产品 支持代理 销售工具、能力转移、方案中心、服务产品、二次开发工具 客户挖掘、销售实现 U8M **协作型，提供信息 *销售能力 售前顾问 实施能力 具备实施能力、逐步转向实施支持、行业顾问 根据市场需要，允许销售、实施 方案中心 售前顾问、行业顾问、方案中心 方法论、能力提升、培训产品 协调争端 销售工具、能力转移、技术方案支持、二次开发工具 客户挖掘、客户转移、资源共享、（内部结算） 财务通 *以代理为主销售 *减少销售力量投入，逐步转向网上销售与服务外包 ? ? ? 网上服务系统、社会教育、服务产品、服务监督、服务标准 防范销售因方式变化而下滑 销售工具、网上销售、产品市场、产品包装 客户挖掘、销售实现 集团财务方案 **提供信息只可协作 *销售能力 逐步具备实施能力、售前能力 行业售前顾问、实施能力、逐步转向实施支持、合同审核 **行业咨询合作，系统集成商 ? 重点行业高级顾问 方案中心 ? 方法论 能力提升 ? 伙伴管理 能力转移 产品支持 ? 分利机制 高端行业ERP **协作型，提供信息 **协作型，提供信息，总经理负责维系预期客户，已有战略客户配备专门客户经理维系 行业顾问 足够实施能力：SCM、行业方案、项目经理 **行业顾问、产品合作伙伴（产品事业部把关） 高级行业顾问、方案中心（跨产品）、技术专家 项目监理、方法论、能力提升、实施支持、方案审核 伙伴管理 行业应用（客户化开发）、产品合作评估、方案审核 分利 资源共享、可调动力量、专门人才投资 * 直接销售 ? ? ? ? ? ? ? ? ** 协作销售 ? ? ? ? ? ? ? ? 持续投入：2003年的渠道投入把能力延伸到客户身边 UFSOFT 2003 Corporate 最具实力的服务团队 随时响应用户的需求 用友公司副总裁 卢刚 最具实力的实施队伍 顾问编制800人 价格的计算 来自于实实在在的投入，没有投入就 等于是把用户的项目经费当成了自己 的研发费，让用户承担了所有风险！ 项目的升级、服务、可持续发展是最大、最可靠的实惠 员工总编制：3918人，其中 开发人员：700人； 实施顾问：800人； 是全国最具实力的研发、销售和服务体系 每年的技术积累为1500人年 真正的实惠来自供应商持续的积累 服务本部下设四个事业部，编制800人确保实施成功 1、建立维护服务产品市场推广和销售管理体系 2、建立大客户服务部和大客户服务经理制，为U8集 团客户、VIP客户和NC客户提供大客户服务 3、落实普通客户服务区域责任制（“井田制”） 4、建立NC、U8分销、U8M集中维护服务业务，以 “电话支持+远程维护+大区（指定分公司）现场 维护”方式提供NC/U8M/U8分销运维服务 5、规范地区服务市场，逐步建立周边服务代理和同 城服务代理，完善服务伙伴发展和管理体系 6、完成重点分公司的Call-Center系统建立；统一服务业务 运营管理系统，分布在全国实施投入运行 拥有最大的知识库：培训课件丰富，围绕需求展开 1、