电话营销篇专题知识.ppt

电话营销的话术演练 陌生客户：你们是什么样的公司？ 我们是国家支持发展的专业黄金投资理财公司，能帮您更好的利用资金进行保值增值，有效地规避投资风险，我们公司有专门的理财投资分析师给你设计投资方案，明确投资方向。因为国家正在大力支持和宣传黄金投资金融产业，“藏金于民”也是国家的一个政策，这将是未来投资的大趋势，你看我们明天或者下午--- 电话营销的话术演练 陌生客户：我对这些不感兴趣 呵呵呵，没有兴趣没有关系，那是因为您不太了解，传统的投资理财模式已经OUT了，您只要肯花一些时间了解的话，一定会被黄金理财的魅力以及给您带来的财富所惊喜。您只要稍微留意就会发现各大媒体都在大力宣传报道黄金投资金融产业，所以我想今天下午我们非常有必要一起探讨一下，否则这也是您的损失不是？您看我们是在--- 电话营销的话术演练 陌生客户：你说的就是黄金期货吧？ 呵呵呵，您对黄金期货了解吗？我们不是黄金期货，我们是现货黄金，比黄金期货有一定的优势，也就是不用担心合约交割日期，所以比期货风险相对小了很多，而且可以自己更好的控制风险。这是目前您值得选择的投资渠道，您看我们是今天--- 天和骏业系统培训 电话营销 培训人：李玉虹 目录 一、理念篇 1、公司篇 2、行业篇 二、营销篇 1、电话邀约 2、接触销售 3、客户维护 需要解决的几个问题 你是谁呀 你来干嘛 你的定位 你的目标 你的成功指望什么 人生有四次成功的机会 成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点 成功的四个新准则 定位 立足 谦虚 沉淀 成功的四个新要求 执行力 融合力 学习力 创新力 目录 一、理念篇 1、公司篇 2、行业篇 二、营销篇 1、电话邀约 2、接触销售 3、客户维护 目录 二、营销篇----一个良好的销售链 1、电话邀约（训练有素的话务小姐、话务先生） 2、接触销售（具有良好的表达能力和专业的投资顾问） 3、客户维护（拥有金融知识技术素养的专业客户经理，可以进行二次销售和品质维护） 独立运作的销售团队 营销是一个恋爱的过程 第一印象很重要 电话营销是整个销售过程 中至关重要的第一环节 第一步很重要 电话营销前的心里准备 能在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户，节省时间，并且更了解客户的需求，并与客户建立长期的信任关系降低销售成本，提高销售效率，最大限度的收集到外部信息。 电话营销在整个销售活动中是至关重要的第一步：1、先通过拨打陌生拜访电话进行约访2、再登门拜访、协商3、最后签单维护关系 电话营销前的心里准备 一、解决心里障碍： 对方是什么人 对方会拒绝我 对方会扣我电话 我该怎样说啊 电话营销前的心里准备 二、既然会拒绝我们那打电话有什么用啊？ 买彩票人的心里 大数法则决定成功率 跌倒了也要抓起一把沙 上帝给你关上一扇窗的时候必定给你打开一扇门 三、自信心是你成功的杀手锏 有什么大不了的 有什么了不起的 管你是谁 我是一个了不起的人 这是我的工作 电话营销前的心里准备 电话营销前的心里准备 四、良好的心态是你取胜的法宝 要想成功，一定要疯（要变态的疯） 对行业的认知程度 对专业的掌握程度 你的情绪是会感染别人的 你的微笑是可以传递的 电话营销前的心里准备 五、话术的熟练程度决定你的发挥水平 1、举一反三的运用 2、舌头比脑子快 3、成功的关键在于细节（差之毫厘，谬之千里） 六、让语速语音语调更加职业化 1、你有百灵鸟一样悦耳动听的声音 2、以客户的感受良好做你工作的最大努力 3、像呼吸一样自然流畅 4、冰冻三尺，非一日之寒 电话营销前的心里准备 七、心情愉悦，展露微笑 1、控制自己的情绪，以良好的心情投入到工作状态中，良 好的心情会营造一种良好的气氛 2、微笑可以传递，微笑是对方可触摸到的你的脸庞 3、抱着热情与负责的态度学会倾听  正确的倾听态度是达到完美沟通的前提。 4、幽默的调侃，适当的笑出声来，是锦上添花 电话营销前的心里准备 八、认同客户,体贴客户。 1、积极的认同客户，并对客户的回答表示感谢，都会让客户感到被尊重，而使整个销售或服务过程更顺利。 2、要尊重对方，对方有可能成为你的衣食父母；要被对方尊重，你是他的投资顾问 3、以客户的感受良好做你工作的最大努力 4、适当的透露出对客户的关心和祝福，比如：客户说在外地出差，你要在结束的时候说，早晚天冷，别忘加衣裳；出门在外注意安全，请多加小心！（有亲人般的关怀，会立刻让客户有同理心） 5、