简单的销售技巧培训讲义.ppt

☆要想开发新的二级分销商，尽快让消费者接受，公司决定采取以下方法： 1、做一些特价商品 2、开展买十送一活动 3、对二级分销商的店员进行免费培训， 发放产品资料 。 【实战案例】 ☆推广新产品最重要的问题在于如何让二级分销商感受到其优势，只要二级分销商能够理解并接受，就会在导购的过程中向消费者进行展示，吸引业主，达成购买。看来要好好想想办法。公司今天说可能要三天左右的时间才能把新产品样品送到中山办事处，办事处小王想：正好利用这段时间，借新产品上机，和一些以前拜访过的意向客户联系一下，等新产品一到就上门拜访。 ☆中山某批发市场里面有一位姓李的老板导购能力很强，销量一直不错，拜访有三次了，因为对公司产品性能不是很认同而一直没有合作，这次新产品应该对其有吸引力。 接下来，我们看一看小王如何进行拜访或推销 【实战案例】 ☆两天联系了几位意向客户，对“吉丽”文具大多都感兴趣，要求看到样板和产品。某批发市场的李老板最感兴趣，因为其现在经销的另一个品牌刚好出了问题被客户退货，最急切想看到“吉丽”新产品。 ☆早上8点约好李老板以后，带了二份样品，一块是老产品，一块是新产品，换了两趟公交，走了一站路才到，天太热，整个衣服都湿透了。 ☆李老板一看到小王非常热情，还没有坐稳就要看“吉丽”新产品样品。 5月6日 星期三 气温：22-30℃ 中山 主要工作：开发意向客户 【实战案例】 ☆小王拿出样品，决定用直观的方式介绍产品。 拿出文件盘演示，从1.5米高度丢下来，文件盘上只沾有灰尘和轻微摩擦痕迹。 将文件盘拿到跟前，没有很浓异味。说明确实采用优质环保塑料制成。 拿出金属支柱，演示重叠性，说明可以坚固耐用。 【实战案例】 ☆ 事实胜于雄辩。李老板十分认可产品的性能，连连称赞。但问完价格后就是迟迟不表态，而是把小王凉在一边，和前来询问生意的闲聊。小王估计其认为价格太高，想把价格让一下，可是公司交待此新产品成本就比较高。但是小王从李老板表情来看，绝对对“吉丽”新产品是感兴趣的，于是决定先离开，李老板要小王能不能把样品放在这里，小王没有同意，拿着两块样品假装到同市场的另外两个意向客户那里拜访。将近20点钟到家，好累，小王想过两天再去，让李老板有竞争的紧迫感，从而让他找小王，争取主动。如果其还不决定的话，就把赠送促销的决定告诉他，催其尽快决定。 【实战案例】 ☆李老板终于打电话给小王，要过去谈谈。小王以最快速度赶到批发市场，李老板见小王后就不停的坦陈自己的难处：价格太高，比较难卖，特别是在这个批发日用品为主的市场里面。再加上自己的店面二年多没有装修过，形象略显陈旧。不好卖！ 5月11日星期一 气温：22-31℃ 中山 主要工作：与李老板谈合作事宜，敲定合作 ☆小王表示理解，并提出建议： 1、重新把店面形象提升，满足顾客心理上虚荣，从而达到推广高档产品的要求，使自己的店铺环境优于附近十家文具店。 2、顾客一般会货比三家才会决定购买，在寻问的时候一般都是一些非常透明的产品，对这些产品报价要低，甚至不要赚钱，让其觉得此家店比别家店的商品便宜，从而坐下来谈，再让其慢慢接受其它如“吉丽” 等有利润的产品。 3、在导购“吉丽”产品时，不要先报价，要用演示的方法来让顾客相信物有所值，而事实上确实比其它竞品要好。 【实战案例】 ☆同时小王解释：因为“吉丽”产品采用优质的原材料，才使其性能卓越，成本也相应增加，在价格上真的没有多少回旋余地。 为表示诚意，小王还表示： 1、公司提供一些优惠政策。 2、免费提供演示用的样品和对比样品2对。 3、在公司搞活动期间，买十送一。 4、对店员进行免费培训，并发放产品资料。 5、公司在其行业网站上打“吉丽”推广广告，来提高知名度！ 5月11日 星期一 气温：22-31℃ 中山 主要工作：与李老板谈合作事宜，敲定合作 ☆李老板听完后，当即表示愿意签合同进货。随后，顺利签下10万元订单，准备明天进货。小王赶回办事处已是晚上10点了。 【实战案例】 现场演练 ☆角色扮演：小王、李老板。 第一回合：电话预约。 第二回合：初次面谈。 第三回合：再次会谈、 签定合同。 讲师点评与反思 ☆ 1、对渠道分销商进行新品推广，业务人员一定要制定详细的推广计划，其中最重要的一点是让客户深刻理解新品的各方面性能。这些性能的演示要让客户容易理解和接受，以便在其向消费者进行导购的时候也能生动“演绎”，这样，新品的优势可以让消费者直观的感知，做到赢在终端。 ☆ 2、新品对于渠道经销商来说，能获得较高毛利，但同时面临风险。要想打消分销商的顾虑，除了让分销商感知产品的优势外，还要辅以分销政策支持，做好服务工作，支持分销商销