终端业绩倍增知识课程.ppt

如何走进小区 1、直接进入法 首先端正好自己的心态，不要紧张，要学会扮演角色，根据自身的条件（像学 生、业主等），就像进自己的家一样，直接跟随业主或自行进入。 2、间接进入法 如：1）我是家具公司的家具顾问，约好客户做护理（家具或沙发护理）； 2）我是装修公司、窗帘公司、橱柜的设计师或助理，约好X栋XX号客 户量 房； 3）我是小区X栋XX号XXX的朋友（同学、同事） 注意：（如果在不清楚房号和客户姓名时，要尽可能的把楼栋单元号往小的 说，比如2栋1单元的业主） 3、通过第三方人员介绍进入： 1）通过买过老客户回访介绍的方式 2）通过跟随内部人员进入的方式 3）通过假借与小区物业谈广告合作的方式 与客户沟通话述 1、直入主题法 你好！先生（小姐），（点头，微笑）我是雅阁斯丹红 星店的XXX，今天来呢是有个很好的消息带给您，只占用您两分钟的时间。在5月1-5日我们雅阁斯丹将举行XX活动，价格保证全城最低，希望您去了解一下，机会很难得哦。 2、介绍活动主题和亮点 小区推广的注意事项 1、点头，微笑，（主动与人打招呼） 2、懂得赞美，随时随地赞美别人 3、不断的认同和肯定对方 4、听弦外之音 5、使用大量的顾客见证（单位，名人，事实，图片） 6、发问的技巧 7、转介绍（及时转介绍） 场外活动： 1、大型商场、加油站等派发现金券、宣传单页等 2、搭建舞台（开业，周年庆等活动里） 场外活动的视频展示 新乡、惠州 品牌联盟 不同类型的有名家具品牌、建材品牌等进行联盟 品牌联盟的案例展示 江 阴 提速成交率 ——关闭交易，快速开单 终端业绩倍增第二剑 成交＝收入＝业绩 成交高于一切，没有成交就等于零，就没有业绩的体现。 不会成交的人永远为会成交的人打工。 传统成交： 终端销售流程十步曲＝成交 ≠ 快速成交 快速成交的标准？ 1、结束成交 2、成交的效率 3、成交后你与顾客的关系变好了，成朋友了。 快速成交必胜销售法则 ●引导销售法 ●痛苦销售法 ●单品销售法 引导销售法案例 ●房地产售楼（价格、朝向、格局） 引导销售法： 1、问顾客“是”或“对”的问题 2、塑造自身行业专业性 3、以退为进，挖掘需求 4、记录顾客的需求（一定要用本忆和笔） 5、介绍产品（不要超过三项） 6、成交 痛苦销售法： 1、发现痛苦 2、制造痛苦 3、放大痛苦 4、解决痛苦 5、介绍产品 6、成交 痛苦销售法案例 ●卖药的故事（影响工作、生活、恋爱） 单品销售法案例 ●X专卖店老夫妇买摇椅 （本没想买这么贵的产品的） 快速成交的原则 ● 卖什么说什么重要 ● 把坏处说透； 使用“你有没有——经历” ● 把好处说够； 快速成交的秘诀 ● 所有的成交都要被要求出来的，敢于要求顾客 成交。 ● 所有的成交都是为了爱！ 提高成交金额 ——引入体验，推荐配置 终端业绩倍增第三剑 提高成交金额法则 ●产品推介法—新品、正品、畅销品 ●促销推介法—套餐促销品 ●氛围推介法—推荐配置 ●售后 推介 法—回访（人）、维护（产品） 1、直推介：直接顾客 2、转推介：顾客介绍顾客 * * * * * * * * * * * * * * * * 终端业绩倍增 主讲：罗燕媚 ●就当今社会的生存和生活而言， 只有业绩才是体现价值的硬道理 定律 销售额的工式： 销售额=客流*成交率*成交金额 问题： 1、现在的家具商场人流是不是很少,一天，两天，甚至一 周也看不见一个客人？ 2、是不是经常会碰到很多成交不了的订单，有些订单甚至 已经谈了两三个小时了，就差一点点都不可以成交？ 3、是不是经常会碰到这个月已经开了很多单了，可是目标 业绩还是完不成？ 终端业绩倍增