终端导购培训课件.ppt

终端导购培训;第一章?? 导购工作准则;第二节：如何掌握终端销售知识：;2.了解行业其它竞争品牌： 从以下方面了解： 品种、价格、展示、顾客、人员、销售技巧 3.了解顾客： 3-1顾客购买动机：省时、经济 有利于健康 舒适和方便 安全动机 喜爱 声誉和认可 一个聪明的导购员能够最大限度地掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。 ;3-2 客户分类： 第一种：已决定要买梵香1860品牌某个产品的顾客： 当导购员把产品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款 。 接待这类顾客时，导购员一般不必对商品进行详细介绍，除非顾客提出要求。 第二种：未决定要购买梵香1860品牌产品的顾客： 这类顾客担心买错东西，在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择，可以向他们推荐几种产品，但一定要注意推荐的产品不能太多，因为过多的产品会使顾客眼花缭乱，更难做出决定。 第三种：随意浏览的顾客： 在今天，这类顾客越来越多。当导购员面对“只是看看”的顾客时，不要问他们“你想买些什么”，而要热情地打个招呼，然后随便找个话题，如“这里有你感兴趣的东西吗”，或许这句话能刺激那些犹豫不决的顾客的购买欲望。 在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买东西。 放弃这类顾客绝对不是好做法，同时我们要留意是否其他公司派来了解情况的“间谍”。;3-3根据顾客的分类，主推不同的产品品种和档次;４．顾客需求分析。 4-1、基本需求（能保护和装饰效果，价格不高） 4-2、安全需求（健康环保、安全第一） 4-3、荣誉需求（国际品牌） 4-4、尊重需求（不仅在人格上获得尊重，而且还在地位、身份、能力上得到尊重和欣赏） 4-5、售后服务需求（贴心售后服务） ;５．顾客常见心态的分析：;洞察顾客心理： 作为一名导购代表，要想赢得顾客，必须先了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，才能以更优质、完善的服务提供给顾客。对导购代表来说顾客导购代表的衣食父母，一切业绩收入的来源。所以顾客是导购代表应当给予最多关心的人，应当受到永远的尊重。导购代表一定要牢记顾客至上千万勿??客户争论，蠃得一场争论但失去一个顾客。要想成为顾客喜欢的导购代表，必须站在顾客角度，以顾客的眼光来看待自已，充分让其感受自已的亲和力，觉得诚信、可靠、做事精干。 ;（一）顾客的类型： 按消费目的明确与否分为： 1、巡视商品行情型 1)这类顾客无明确购买目标，进入展示厅是希望能碰上符合自已心意的产品，他们的脚步一般不快，神情自若环视四周的产品，临近产品时也不急于提出问题和购买要求。 2)对这类顾客导购代表应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个商品感兴趣时表露出中意的神情时才进行接触，此时导购代表应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张心情或戒备心理也不能过早接触顾客，以至于惊扰他。 3)在适当的时机下，导购代表可以主动地向这类顾客介绍和推荐产品，推荐产品应该局限以下几类：新产品、畅销品、珍奇品、促销品。 ;2、消费目标明确型 1)这类顾客往往通过几天观察，了解后已有明确的购买目标才进入展示厅，他们在进门可能已在纸上或心里将购物清单内容及预算想得一清二楚。因此进入展示厅后一般目光集中脚步轻快，迅速地直奔某个产品柜，主动提出购买要求，不太可能有冲动购买的行为。 2)这类顾客的购买心理是“求速”因此导购代表应抓住他们临近商品的瞬间马上接近，动作要快捷准确，以求迅速成交，要注意在此期间不宜有太多游说和建议之词，以免顾客产生反感导致销售中断。 ;（二）工程与零售（家庭消费） 1、工程选用陶瓷产品主要由设计师引导以及工程师的推荐，再加上其他综合因素考虑的.一般大工程除了注重品牌、品种、花色、规格等方面合符设计要求之外，他更关心的问题主要是产品的性价比问题，一般都会有设计人员、主管人员陪同采购、了解市场。 2、家庭消费就非常需要我们在推销过程中进行各种方式的引导、交流，针对不同的消费者，采取不同的营销方式来推销产品，为了使推销更有效必须对每位顾客进行简单的目测和了解，只有对顾客的职业、消费水平，大概的审美取向以及消费动机等情况有所了解，方能顺利地去引导顾客，促成销售同时令顾客满意。 ;家庭消费群按消费水平分为“ 以家庭收入水平分类群（以家庭月总收入为例） 1、1000-3000元这部分人一般为远在农村或有困难的国企单位工作，夫妻一方下岗的家庭，偶然装修或改装，一般很难消费起中档以上定位的产品，他们更注重的是产品的价格，可适当向他们推介一些积压处理的库存产品或小堆头特价处理的尾货。 判断技巧：这部分人群一般衣着简单朴素，他们往往一开始很关注高档产品，但是很快就会流连于低价位的处理产品前，按正常情况他们不会马上作出购买决定，往往货比三家才决定在哪里买。 推销技巧：小心呵护他们的自尊，尽可能