经销商的开发与管理培训讲义.ppt

广州市健成商贸有限公司 2004年12月14日;;第一章　认识经销商;缺点： 1、更关注周转快、获利高的产品； 2、投资分散、不充足； 3、被动的等待生意上门； 4、销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥； 5、系统不足、资料不全； 6、铺货深度和广度不够； 7、忠诚度不够； 8、库存管理大多不佳； 9、缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象； 10、很难实现他们所被附加的功能（如作为企业的延伸体，全心 　　全意的扩大产品的长远影响等）。;Ｂ、为何需要经销商：;Ｃ、企业与经销商的关系：;Ａ、优秀经销商的标准：;Ｂ、优秀经销商的选择步骤：;Ｂ、优秀经销商的选择步骤：;Ｂ、优秀经销商的选择步骤：;Ｃ、开发经销商的方法：;Ｃ、开发经销商的方法：;Ｃ、开发经销商的方法：;Ｃ、开发经销商的方法：;士多社区;Ａ、营销系统对经销商的义务：;Ｂ、对经销商的支持与管理：;代理商;环境特征;Ｂ、对经销商的支持与管理：;⑤合作早期密度太大，会由于早期回转率较低，给经销商造成产品滞销、资金投入产出比差的印象，挫伤积极性； ⑥合作早期密度太大，为促使各网点形成良性回转，可能造成企业早期投入太大，经营风险加大； ⑦密度太大，会造成客户间竞价，导致预期利润目标降低，容易挫伤销售积极性； ⑧满渠道设计一般是分阶段完成的，每阶段以在双方承受力的基础上能达成良性回转为基础底限； ⑨满渠道设计是针对有效网点而言，我们应尽量避免开发和及时淘汰那些无效网点。;3、保证渠道的每个环节都能获得合理利润： （1）根据本企业的整体市场营销计划，参考行业特性及当地商业习惯，制定合理的价格体系； （2）批发商供应价制定应谨慎，利润太低不足以拉动其积极性，太高则拉大冲货空间，容易破坏人格体系。;4、尽量避免渠道积压过多产品库存： （1）库存适当加大，可增加客户压力，促使该客户提高积极性，并对其经营的其他品牌产生排它作用； （2）库存太大容易造成窜货； （3）库存太大可能会造成大量退货； （4）要注意季节影响； （5）要注意天气影响； （6）要注意畅、滞销品的变化影响； （7）要及时根据竞品的策略调整对客户的库存压力。;5、要建立分销资讯系统并经常分析，检视分销达成水平： （1）根据不同行业特性、当地商业结构、类型客户、地理分布和人力状况，制定不同的拜访步率，合理安排重点客户及非重点客户的拜访次数； （2）对不同类型客户制定不同类别需要资讯收集标准，并建立资讯档案管理制度； （3）维系良好的客情关系，确保资讯内容的准确性。;6、进行良好的终端管理： （1）对客户强调终端管理的重要性； （2）提供终端管理计划； （3）培训双方销售人员； （4）对终端管理定期检视、评估； （5）及时提供各种必要的宣传物料等支持。;7、管控好稳定的价格体系： （1）根据企业制定的供货价和建议零售价，结合市场实际情况，制定合理的人格体系，经企业审核后执行，重要的是做好维护工作： 　Ａ、做好客情关系及说服工作； 　Ｂ、对于经销商，可用返利隔月或部分年底发放的方式控制； 　Ｃ、批发商的供价应合理，并通过控制货源或截留返利控制； 　Ｄ、对于零售价定得太高的零售点，可以足以影响其定价行为的附近零售网点或批发商铺几种售价相对低的品种，促使其降价； 　Ｅ、对于恶意削价行为，可控制货源，要求修复价格链，直至停止合作。;（2）严格控制好窜货行为： 　Ａ、严格区分恶意窜货、非恶意窜货、良性窜货： ——恶意窜货是指经销商为了获取额外的非正常利润，蓄意向其被允许经销辖区外倾销产品的行为。 ——非恶意窜货是指经销商无意中向蓄意窜货的客户供货，对辖区外造成倾销产品的行为。 ——良性窜货是指经销商受企业委托或经企业允许而向辖区外倾销产品的行为；这一般是企业开发初期为了对空白市场或非重要区域提高覆盖率而进行的行为。;　Ｂ、窜货是追求短期利润行为，其结果往往会恶劣地破坏渠道各环节的合理利润，应严加控管： ——对于恶意货应严加禁止，要求其承担被冲击市场的一切损失，并接受约定的惩罚，否则予以扣留返利、断货，直至中止经销权。　 ——对于非恶意窜货也必须禁止，要求终止向窜货者供货；对于不听劝阻的，或者降低供价、蓄意破坏价格体系，致使形成窜货的，则视同恶意窜货。 ——对于良性窜货应适可而止，并严格控管产品去向，否则极易变导成恶意窜货。;——各环节利润的合理分配和控制（返利、经销权）减少窜货的基础。　 ——相关预防措施应写入合约，以减少纠纷。 ——对本企业相关人员，首先销量任务额应合理（依各地市场容量而言，逐步修正任务额，把指标订在需要跳起才能达到的高度——过多的任务额等于逼着营销人员去窜货，而太少的任务又不利于提升积极性），再者应制定严格的奖惩制度，对违禁者一律严加惩处（各级别中总是有某些人员消极处事或为谋取私利而舍本逐末）。 ——必须让