经销商筛选培训讲义.ppt

经销商的“选、育、用、留”;经销商的定义：;为什么要采取经销制的通路经营;设置经销商的目的之一;设置经销商的目的之二;设置经销商的目的之二;设置经销商的目的之二;设置经销商的目的之二;设置经销商的目的之三 ——经销商的角色与任务;设置经销商的目的之三 ——经销商的角色与任务;一、经销商的操作 VS 营业所的操作;A、厂商之间的矛盾 经销商所想 VS 厂家所想 ; 二者经常互相伤害，相互 对付，又相互应付，互相 重用，又互相利用！但为 什么又可以合作？ ;新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展;经销商的选择;经销商评估/选择之一 ——设置经销商的前提;经销商评估/选择之二 ——选择经销商的标准/条件;经销商评估/选择之二 ——选择经销???的标准/条件;1、经销商原有信誉如何？ 2、经营者的能力如何？ 3、经营者的财力如何？ 4、经销商目前的获利力如何？ 5、现有人员的素质如何？ 6、经销商的组织结构是否恰当？ 7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？ 8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？ 9、经销商是否常举办推销训练？ 10、经销商业务员有无行销观念？ 11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ 12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ 13、经销商能否接受本公司规定的配额？ 14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？ 15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ 16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？ 17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？ 18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？ 19、经营者有无嫖赌等不良嗜好？ 20、经销商有无足够的储运设备？;最重要的三项条件;经销商的培育-- 生意目的决定经销商管理的内容;;谁掌握通路，谁就是赢家！;然后再明确管理某项环节所需要的资源;当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理;经销商管理的几个方面; 库存管理;野蛮作业——;直接拎收缩膜进行搬运，致使产品变形;仓库顶漏水;仓库内有老鼠屎、鼠药;您经销商仓库在管理有以上问题吗？;… ;… ;你有每周/半月亲自去看经销商的仓库吗？;不管方便面还是饮料，出生后就开始一天天贬值！;资金管理; 渠道管理;案例分享：可口可乐 － 经销商分区的铺货模式;案例分享 － 一家饮料食品厂家的混合铺货模式;案例讨论：宝洁 － 小店覆盖模式;案例讨论：宝洁 － 小店覆盖模式;无论是谁覆盖，对干杂店的覆盖目标要清楚明确要保证干杂店的覆盖铺货目标达到最好;分销： 不同店有不同的产品分销要求;助销宣传品; 人员管理;管理系统;评估考核经销商之评量表;经销商费用管理常见问题：;经销商费用管理要做到;;1、新产品 经销商的产品结构为何单一？ 为了完成目标 ;2、新通路;网吧;3、新区域;4、价格秩序的维护 ? 建立阶梯售价，维持批零价差 ? 治理二批杀价： ;5、打击越区窜货;※ 先预防： 洗脑（立威） +收押金、签协议+合理压货并控制利润+库存查访+终端走访 ※ 再治理： ? 溯源： 良性窜货——不管 仇家窜货——调解 冲任务——帮客户分解 低价窜货——打痛处 ;?抓黑手： 找出背后的支持者、断掉越区补贴 ?建立联盟 ? 查三证： 增加倒货者精神成本 ?换包装规格 ? 换品项;6、提升铺货率;7、拟订各类促销计划，签呈提报;“留商” ——通路维持力量的基础;结 束