综合开拓意义与实效组训班.ppt

综合开拓意义与实效 中国平安保险公司沈阳分公司 （寿险）培训部 （2002年3月1日） 我们的思考？ 业务员遇到的问题有哪些？ 遇到的最大难题 ? 接触高端客户少 被拒绝，接近准客户难 业绩低，保单件数少 增员难，留存率低 原因：推销式的行销方式 销售形式单一 服务方式单一 业务员技能单一 客户较难得到全面、快捷、超值的服务 这是过去??????? 现在：14省市调查显示 81%的人希望获得寿险、财险、投资等多种综合理财的服务，而不是单一的金融产品。 国际上是顾问式的行销服务——通过量身度做的服务，满足客户的财务需求。 体现并进一步发挥平安的差异化优势 集团架构 稳定的庞大客户群 集团产品丰富 优秀、庞大的销售队伍 产寿客户综合开拓的研究和试点打下良好基础 集团组建后包括了光大银行、光大证券、光大国际信托等，2000年与加拿大永明人寿合资成立人寿保险公司 虽然集团内部有部分合作，但未进行综合开拓* 在大项目上有合作，但整体的客户资源丰富共享尚未全面开展 有产寿联动意向，但未明确是综合开拓 合作主要在银行证券界 一直谋求合作 目前无重大举措 切实可行前景良好 平安具有综合开拓得天独厚的优势，而综合开拓又将进一步体现并强化平安人无我有的差异化战略 * 摘自《中国光大集团网》 个人寿险标准保费： 从2000年的4.43亿增加到7.2亿 综合开拓业绩： 从2000的 增加到2001的 看——北京的交叉销售试点效果 ： 综合开拓的意义： 个险营销员通过公司的培训，了解个险以外的团险、财险等业务，向不同系列的客户群招揽包括团险、财险在内的所有产品业务。这样既有利于发挥平安集团差异化和成本优势，又有利于营销人员在提高业绩和收入的同时，提高综合业务素质，稳定客户，稳定业务队伍，各系列相互促进，实现多赢。 综合开拓的意义——对业务员 开发高端客户 拓展展业空间 延长职业生涯 实现价值增长 提高队伍的竞争能力 提高队伍的综合素质 综合开拓的意义——对公司 增强客户的满意度和忠诚度 共享客户资源使价值最大化 提高公司品牌加强竞争能力 综合开拓的意义——对客户 可以帮助客户进行多种产品选择 有利于客户得到全方位的服务 怎样成为一个综合理财顾问呢？ 金牌业务员  综合理财顾问 高收入者的特征和需求： 有房——怎么保？ 有车——在哪里保？ 有钱——如何增值？ 公司利润盈余 怎样通过合理合法式发给企业的员工 ？ 公司和雇员 公司财产和雇员的医疗，养老和意外怎么保？ 客户满意度 专业水平 增值服务 售后服务 综合开拓----是一条最有价值的路径 综合开拓: 就是以一定组织方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式 综合开拓=培训+活动量 培训=综合技能=保费 活动量=多次拜访=保费 所以，综合开拓=保费 个单与团单/个人和企业/寿险和财险 职团开拓 各个击破 个人 个人 个人 个人 个人 个人 个人 个人 个人 个人 个人 西瓜和芝麻 捡起西瓜，也不要丢了芝麻 捡了芝麻说不定能见到西瓜 西瓜 * * * *