现代销售技巧专业知识资料.ppt

销售技巧培训; 成功的业务代表;销售过程;客户购买心态; 注 意;准 备;拜访客户的四个步骤;销售工作中最重要的是什么？;　　发现需求的目的： 　　　为客户营造一个自我说服 的环境，请他自己说出我们产品 的利益，并且说服自己接受产品。;发现和创造需求;发现需求-------探索; 寻找差距：以此发现客户的需求;探寻客户的基本要求; 探寻后果与收获;什么是创造力;意愿：个人的主观能动性;知识：销售技巧的基础;技巧：个人能力 不是天生就有的 是在工作过程中 不断培养起来的;;学会倾听; 学会提问;新销售人员通常较多问的问题？;　　很不幸，情境性问题问的越多，销售拜访成功的机会就越低;很不幸;情境问题的效果？;　情境问题;增大销售拜访成功机率的三类问题;增大销售拜访成功机率的三类问题;增大销售拜访成功机率的三类问题;　　　如果三个问题能成功的得到回答，客户一定以经说服了自己，而销售人员也成功的营造出了一个能客户说服自己的环境;注意 1、了解客户的需要、问题 2、FAB要对症下药;推介：提供解决方案; 获得承诺的方法; 获取定单的方法; 克服抗拒的技巧; 克服抗拒技巧; 克服抗拒技巧; 如何赢得客户的忠诚;注 意 1、认识自己与对手产品的FAB 2、认识客户的需要及问题 3、认识人性 4、勿忘结缔;谢 谢