美的新业务员培训讲义.ppt

自信 转变心态,激活自我. 销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越. 1.把客户当作朋友而是不是对手 当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。 2.让顾客有利益你才有利益 销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益.业务员在销售产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩就突飞猛进了. 3.最完善的服务,才有最完美的结果 “售前的恭维不如售后的服务” —— 松下 服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客对商品或服务如不满意,96%不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉至少10个亲友这家公司或销售员有多么的差！ 4.不要过分夸张,让客户有真实感 销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信于人,这是颠扑不破的真理！ 美的欢迎您 1： 2： 3： 美的是做什么的？ 我为什么加入美的？ 美的能够实现我的人生梦想吗？ 空调哲学 压力 冷静 放松 发挥 压力 冷静 放松 发挥 持续的为自己施加压力 冷静的去面对任何状况 以轻松的心态寻求解决之道 尽情发挥 优秀销售人员必备的素质 自信 理解 影响 取悦 恒定 心 态 自信！ 对销售人员来讲，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。 1.什么是自信 自我形象 适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。 自我肯定 自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。 自我期许 自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。 2.适度自信 注意把握自信的内在和外在，否则过犹不及 3.自信需要自我肯定和鼓励 对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，就会逐步丧失自信。 4.自信的后天培养 70%先天环境+30%后天培养 “恐惧是因为对事物的接触不够！” 理解！ 1.什么是理解 通过语言的交流，通过客户的表情看出、获知客户的真正需求。 准确捕捉顾客的需求，对于销售过程的顺利进行是至关重要的！ 2.对身体语言的理解 除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。 3.倾听是正确理解的必要 真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。 倾听的艺术： 真诚，响应， 感觉——“此时此刻，你在我心目中是这个世界上最重要的人” 4.不要低估客户的智商 销售人员常犯的错误——低估客户的智慧 后果—— 错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。 影响！ 1.什么是影响 积极主动的与客户联系、沟通，获得认可 重复而真诚的沟通交流，让客户对你形成“是”的概念。 2.三分钟影响客户 在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。 3.影响是双向的 有些销售人员在谈业务的时候，会通过动作和语言来影响客户，他会问：您什么时候可以通知我们去您家看看现场？我们把机器放在西面的阳台上您看怎么样？ ——适当的时候主动提出请求来影响客户 “借火＆借烟” 取悦！ 1.什么是取悦 优秀销售人员必备的素质之一。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。 人性的关怀，尽兴的交谈，倾听，赞美，都是取悦！ 2.取悦为什么重要 取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以—— 能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。 恒定！ 1.什么是恒定 恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。 企业里的销售人才 进攻