电话营销实战技巧训练.ppt

实战电话营销技巧;一、电话营销的信念;电话营销的信念;;;;;;;;电话前的准备;一、电话前的准备;正确销售态度测试表;6、在进行电话时，被客户粗暴的拒绝，甚至骂你了，是否会想他一定是心情不好，而不是针对你的，你愿意花耐心和真诚吗？;电话销售人员必备的三心五态;一、热忱心 ;二、自信心 ;如何培养自信心 ;如何培养自信心 ;如何培养自信心 ;站在对方的角度和立场思考问题，发自内心的为对方着想。;如何培养同理心 ;A、给予的心态 ;问自己几个问题： 我打电话给客户的目的是什么？ 我了解??户存在哪些问题吗？ 我清楚的知道客户从产品中获得什么吗？ 我知道客户感兴趣的话题吗？ 我知道客户最关心什么吗？ 我了解客户在哪些方面存在疑虑吗？ 我会给客户提供一些有价值的信息吗？;B、积极的心态 ;C、主动的心态 ;D、双赢的心态 ;E、学习的心态 ;E、学习的心态 ;电话营销前的工具准备;电话营销前的资料准备;明确电话营销的目标;明确电话营销的目标;如何有效发短信 ;电话技能修炼;五种使你收入翻倍的方法 ;只要每天多打5个电话;“不”的价值 ;A=P=S;销售究竟是怎么回事？ ;制定电话销售工作计划;你通常什么时候打电话;打陌生拜访电话的7个技巧 ;电话营销的时间管理7法 ;“李”式销售四大绝招;“李”式销售四大绝招;“李”式销售四大绝招;“李”式销售四大绝招;要把自己定位成见过大钱的人 要把自己定位成见过大人物的人 要把自己定位成见过大场面的人;电话销售中的沟通技巧运用;一、增加声音的魅力;增加声音的魅力;二、肢体语言 ;三、赞美的技巧 ; 赞美客户的声音; 赞美客户的房子 ;澄清 “原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗?” “您的意思是指.......?” “这个为什么对您很重要?” 确认 “按我的理解，您是指.......” 您刚才指的是***，我的理解对吗？ 回应 不错…对…原来是这样…嗯… 做电话记录 听出客户性格;不要打断对方 集中精力在客户身上/关注客户的反应 听出客户的态度和真实想法 注意客户术语的使用 注意客户的关键词，并与之讨论;五、确认的技巧 ;六、认同的技巧 ;说好开场白;刚接通电话时可能发生的事情;你能在20秒内抓住客户吗？;陌生拜访电话的5个基本步骤;人们总是做出相应的回应;引起别人注意的最好方式 ;说出自己以及所在公司的名字 ;说明你打电话的原因; 您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是合肥XXXX装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。;做一个认证性或征询性的阐述 ;定好会面或成交或下次沟通事宜;20秒抓住客户的开场白;二、影响力法 第三者过渡。 电话销售：您好，是李经理吗？ 客户：是的。你是哪位？ 电话销售：我是***公司的***，打电话给您是想告诉您一个好消息，……， 电话销售：是这样的。我们曾经为了许多业主提供过装饰方面的服务，那么今天打电话给您是想告诉您一个好消息。;利益陈述法;利益陈述法示例;问句开场白;建立期待心理开场白 ;假设开场白 ;两分钟开场白 ;激发准顾客兴趣开场白 ;识别客户需求;;识别客户需求的关键步骤;保持控制权的三种问题;开放式提问 ;封闭式提问 ;选择式提问 ;如何挖坑？;设计问题;引导客户发现痛苦的提问策略;设计问句;SPIN销售模式;有关现状之提问;有关问题之提问;有关影响之提问;有关需求与回报之提问;成功销售的三个原则;客户最关注的三类人 ;判断客户类型;结果型客户;演员型客户;学者型客户;老好人型客户;处理客户异议;;;;;;;;;;;; 写出你在销售过程中常见的10种异议，和你的解决方案！;关于价格;你的价格太高了; 永远不要主动降价或者价格让步，除非潜在客户明确表明他想要你的产品。价格折扣是最关键时刻击破潜在客户心理防线的杀手锏！;进行产品陈述; 特征 自己产品的 特点和属性 它是什么 因为…;F（特征）;E:产品利益证明;1、拿出你的产品证明 2、引导客户认同 3、让客户参与;产品陈述的5个错误;成功的进行产品推介;如何把握客户的情感脉搏;提升关系增加信任;持续跟进;客户跟进;客户跟进的技巧;适合情况;成交缔结;为什么最后一步那么难;成交的关键在于敢于成交;成交的四大障碍;发现购买信号;高手成交二十二大法则 ;法则一;法则二;法则三;法则四;客户：太贵了！ 销售：就是因为这样，您才更应该马上买！ 客户：什么意思？ 销售：您难道不希望用最低价买到这个产品吗？ 客户：当然希望啊！ 销售：可是，您也想要买到最好的质量，对不对？ 客