百货导购销售技巧知识资料.ppt

目录;在日常销售中 你是怎样发现顾客的购买信号的？;- 凝重表情过后，出现了明朗表情 - 再次叠起宣传彩页的时候 - 结束玩手指后主动询问　 - 持续关注特定产品的时候 - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候 - 闭上眼睛开始思考的时候;;① 不要让第三者介入。 ② 尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。 ③ 因为双方都很紧张，不要开玩笑。 ④ 不要太兴奋，要沉着。 ⑤ 使顾客产生信任感“你真会买东西……” ⑥ 在顾客面前重复约定事项。;面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理;2、不同类型的消费者心理;女性 男性;女性心理;;儿童 少年 青年 中年 老年;儿童消费心理 案例:谁在影响儿童的消费行为? 儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项必威体育精装版 调查表明,北京\上海\广州\成都\西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额 为70亿元以上. 调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余 大部分是从同伴那里得知； 必威体育精装版的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电 视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他 们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.; 追求时尚,表现个性 突出个性,表现自我 注重情感,冲动性强; 中年消费心理 理智性强,冲动性小 计划性强,盲目性小 注重传统,创新性小; 老年消费心理 商品追求实用性 消费需求结构发生变化 较强的补偿性消费心理 消费习惯稳定,消费行为理智 消费追求便利,要求得到良好的售后服务;现场游戏互动，清楚自己的性格;分析型顾客 力量型顾客 活泼型顾客 和平型顾客;性格分类;活泼型;分析型;力量型;和平型;客户 特点;客户 特点;销售能力的范畴？;;音量;★合适的表情;情绪状态同步法 习惯用语同步法 肢体语言同步法 语调速度同步法;（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）;（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品;美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。;提 问;将问题分为;实际演练;菠萝蜜;2、倾听;倾听的五个层次;就我的理解，您的看法是……（概括） 这么说，您的意思是……（澄清） 您刚才大概谈了这些事情……（重复） 就您刚才的几点设想，我想……（思考）;练习：A：“我非常欣赏你” B：“为什么？”;与品牌相适宜的行为;概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。;追求快乐;追求快乐，逃离痛苦;７、心理暗示促销法;体现您是专家 引用专家语录 借鉴专家效应 讲述专家案例;;;;;;;;;;;;;价格类型异议 ;价格类型异议 ;品牌认知类型异议 ;品牌认知类型异议 ;品牌认知类型异议 ;外观类型异议 ;外观类型异议 ;外观类型异议 ;功能不能满足类型异议 ;功能不能满足类型异议 ;功能不能满足类型异议 ;售后类型异议 ;售后类型异议 ;终端导购销售实战十二式;不要放弃任何一个能接触顾客的机会！;一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ ;第三式:引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！ ;第四式:一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？ ;一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！ ;千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象 ;先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 ;一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！ ;别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! ;顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的! ;适当的时候记得借用外力！ ;顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由 ;当老虎来临时