目标市场营销方案分析.ppt

2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 实战模拟的评分规则 初次得分S1=N（B+H+R）+M+Q N=吸管构架能在20秒钟内承载的鸡蛋的数量 B=架构的美观（最美观为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推） 注：如果用透明胶带（织网）作为接触鸡蛋的表面，视为环保意识太差，为0分 H=架构的高度（最高为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推） M=营销印象分（最高为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推，虚假为0分） 注：如果将产品固定在展台上，视为虚假（给0分）；如果用不干胶带粘住鸡蛋，视为虚假（给0分）； Q=报价的合理度（最合理为10分，合理为8分，较为合理5分，较不合理为3分，极不合理为0分） R=使用的吸管数量（统计方法如下） 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 实战模拟的评分规则 使用的吸管数量 得分 1—20 10 21—25 9 26—30 8 31—35 7 36—40 6 41—45 4 46—50 2 51—N 1 1、环保（少用不干胶带） 少用指：不能用不干胶带将产品固定在讲台上，不能用不干胶带粘住鸡蛋，不能用不干胶带大面积联接作为承重结构 2、能在一根吸管以上高度分层放鸡蛋最好 3、能任意放6个鸡蛋，持续30秒不掉下来 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 你采访到了吗？ 客户的需求（必要目标）不等于需求（需要目标） 需求是潜在的，须被采访出来 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 观察员任务 第一时间段： 1、有无分工，如何分工 2、如何制做产品，过程和方法 3、在一开始时有无制定目标和计划，并实施相应方案，在实施中是否调整该方案； 4、如何讨论的？是否最后能达成一致，还是倾向于一言堂/某个性格外向的人； 5、如果有冲突，冲突是如何处理的；从冲突到达成一致一般需要多少时间； 6、是否有队长；队长是否行使队的权利：监督、授权、委派、领导、控制时间等等； 7、团队如何获得所需资源的（如何采购和谈判的）；是什么样的供应链；成本是如何核算的； 8、如何做营销准备工作的（过程与方法）产品是否有名称；市场如何定位，价格如何制定等等； 9、有没有在一开始就按照讲师的以及客户的要求做（完全看懂看清看全）； 10、如何面对外来打扰的； 11、统计采购（买卖原材料）、设计、制造、市场营销策划分别花了多少时间： 12、如何采访客户需求的（如果有采访的话） 13、信息是如何完全分享的 14、产品使用了多少根吸管 15、其它您认为应该观察或未预料到的东西（比如：突发事件） 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 观察员任务 第二时间段： 1、如何投标和竞标的 2、演示的逻辑性和连贯性怎样 3、如何和客户成交的；有无售后服务承诺 第三时间段 1、在3分钟内如何处理客户投诉的 2、什么样的处理流程 第四时间段 1、如何使用5分钟维修时间的（有没有在很短的时间内达成共识） 第五时间段： 1、在3分钟内有没有（在一开始）决定目标是放几个鸡蛋保证最后获胜（根据竞争对手的情况来决定自己的对策的） 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 作对的事情和把事情作对，谁更重要？！ 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 实战模拟小结 成本概算与控制 目标意识 组织结构与分工 资源共享：双赢与竞合 运作流程 系统思考 品牌意识 市场意识 瓶颈 瓶颈 正价值 负价值 资 源 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 实战模拟小结 正如经济学原理指出：资源总是稀缺的，时间也不例外。 时间的机会成本——人和人不一样 怎样理解富人坐专车甚至私人飞机而穷人挤地铁和公车的现象。 一个理性的经济人会根据效应最大原则分配自己的时间资源。 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 课后作业 制作一份海报 宣传公司、品牌、产品、 营销策略 自我评估 课程回顾 课程回顾 作业评讲 学习心得 2003年12月 五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 测 验 考试不是目的,只是检验学习成果的一种手段而已! 请大家一