直销拓客培训讲义.ppt

7、动迁嫁接 拓客方式： 1 无巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。 如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。 如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息 如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。 7、动迁嫁接 拓客方式： 2 有巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。 准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。 展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。 兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。 四 4、资源拓展的方式 1）资源合作 资源合作拓展以“走出去、拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。 所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。 四 资源合作——“走出去” “走出去”资源拓展活动说明 拓展类别 拓展形式 性质 客户来源 场地提供 费用出口 拓展形式 活动配合 派单 收集电话 项目宣讲 派送礼品 X展架摆放 其他 与外界合作 置业顾问配合 甲方 外展宣传 推介会 专场/嫁接 资源方 资源方 甲方 √ √ √ √/× √ √ √ √ √ 外展点 临时/固定 路人、资源方 甲方提供场地费用 甲方 √ √ √/× √/× √ √ √/× √/× √ 活动嫁接 冠名赞助 嫁接 资源方 资源方 甲方 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 礼品赞助 嫁接 资源方 资源方 甲方 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 联合举办活动 嫁接 资源方 资源方 甲方 √ √ √ √/× √ √ √ √ √ 四 资源合作——“拉进来” “拉进来”资源拓展活动说明 拓展类别 拓展形式 性质 客户来源 场地提供 拓展形式 活动配合 赠送项目宣传资料 收集电话 项目宣讲 派送礼品 X展架摆放 其他 与外界合作 置业顾问配合 甲方 高端圈层活动 红酒品鉴 专场 资源方/邀约客户 项目案场/甲方提供其他场地 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 读书会 专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 蛋糕品鉴 专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 羽毛球比赛 联赛/专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 高尔夫球比赛 联赛/专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 试乘试驾 循环/专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 启动仪式 专场 资源方 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 暖场活动 有奖问答 专场 邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 抽奖 循环/专场 邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 礼品赠送 循环 邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 联谊晚会 专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 烧烤 专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 亲子活动 专场 资源方 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 知识讲座 系列讲座 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 四 资源合作——维护方法 市场资讯、信息的共享和交流； 节日的祝福和关怀； 房地产的相关活动； 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流； 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务； 个人之间的公关活动。 四 4、资源拓展的方式 2）专项研讨 行动目的：鉴于一般型的派单拓客与圈层渗透都有相对的局限性，因此，采取社 会调研的方式，可有效延伸上述两种拓客行为不能到达的目标区域。 备选方案：万人置业梦想大调查/城市居民幸福指数调查/白领阶层住房状况调查 /商铺投资意向调查…