眼镜门店如何销售倍增知识.ppt

四，目标的放大 明天的目标永远比今天高； 下午的目标比上午高； 下一张单子比上一张高； 镜片一副要比一副高； 在一个人身上做了2副还要想做3副； 客人走了还想打电话让他/她再来； 实现业绩目标管理 做了一副2000的下一个准备做3000； 做了一副渐进马上准备做第2副； 今天太阳镜成交率80%，明天要90%； 每天要制定更高的客单价； 实现业绩目标管理 每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好 不要满足于今天的业绩 半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%就一定要想这个月完成100% 永远想在前半年完成60% 实现业绩目标管理 五，目标的竞赛 班组的竞赛； 个人的竞赛； 与其他店的竞赛； 与自己的每天比； 实现业绩目标管理 六，业绩管理技巧 人多的时候抓服务，人少的时候抓质量； 人多的时候抓速度，人少的时候抓状态； 人多的时候抓从众，人少的时候抓过程； 实现业绩目标管理 营业额低的时候重心态，高的时候重技巧； 营业额低的时候自己做，高的时候抓锻炼； 营业额低的时候给激励，高的时候给压力； 实现业绩目标管理 新员工给激励，老员工给压力； 新员工平时做配合，忙的时候做下手； 实现业绩目标管理 无论多忙，验光师要和顾客沟通销售； 无论多内向，要坚持一直说话； 验光师从头讲到尾才是好验光师； 平时验光师就是销售员； 实现业绩目标管理 验光师在平时要和所有销售员分享你的验光过程； 让你的每个销售员要在最短的时间内学会验光； 让销售员对验光师提要求； 实现业绩目标管理 周末的时候增加穿白大褂的； 验光师弱的时候你自己穿白大褂上； 实现业绩目标管理 看每个顾客都很有钱； 看每个顾客都很可爱； 认为每个顾客都喜欢自己； 实现业绩目标管理 推销镜片的顺序 镜片 1.56 1.60 1.67 1.74 镜架 掌握销售技巧 A:从高往低----自信,性格偏外向 B:从中往边----自我性太强，中庸 C:从低往高----不自信，1.56加膜抗辐射，至1.60停止 试验: 1、销售过程中，把低价位的价目表拿走，强迫卖中高价位的产品，照卖，卖得好。目的：要控制销售比例，高价多，低价少。 信誉，阅历 2、个人业绩，个人能力，自信，班组业绩 3、组合销售的理由 视必治+渐近片 组合 店员工认为卖顾客不要的理由：客人说烦，口袋没钱，没有这样的客户等。…… 说明一个问题：没有足够的信心。 掌握销售技巧 测试及做法: 1、销售过程中，把低价位的价目表拿走， 强迫卖中高价位的产品； 2、把低价位的价目表藏起来，迫不得已时 才拿出来； 3、把低价位的价目表放在最后； 掌握销售技巧 测试及做法: 1、彻底取消低价位的产品； 2、减少低价位的产品； 3、逐步减少直至取消低价位的产品； 关键： 卖高价的产品，需要更高的能力和技巧 掌握销售技巧 顾客导向 顾客心理—追求快乐，逃避痛苦 马斯洛需求理论 社会趋势—健康、安全心理 销售方向—为你好，对你有用，你需要 销售话述—恐吓、赞美，刺激、类比 掌握销售技巧 投诉处理 深呼吸/打哈欠的好处： 呼吸氧气、锻炼肺力、控制情绪，养颜美容 对着他笑：筋疲力尽终到来；伸手不打笑脸人 与其争论：声音越吵越高昂；一石激起千层浪 主动认错：勾起无限的回忆；变本加厉欺善良 掌握销售技巧 验光销售 体验销售 组合销售 目标管理 教育消费 几种销售模式 掌握销售技巧 一周培养验光师 专家型：能解决疑难问题（10%） 优秀型：能解决多数问题（40%） 普通型：会解决常规问题（40%） 勉强型：能解决少数问题（10%） 掌握销售技巧 一周培养验光师（销售高手型） 插片验光：2天，10例 综合验光：2天，10例 验光常识：3天，资料+讲解 验光难点：少见，实践中感悟 掌握销售技巧 完美验光十二步曲 1、问诊:姓名、年龄、戴镜史、原镜、工作和学习、 遗传和身体、配镜参考信息、消费能力 2、裸眼及矫正视力： 3、眼部检查 4、电脑验光 5、眼外观及瞳距测量 掌握销售技巧 完美验光十二步曲 6、综合验光仪 7、红绿对比测试 8、测量双眼平衡 9、测量主副眼 10、斜视测量 11、试戴插片检查 12、定处方 掌握销售技巧 销售型验光师 验光师=眼镜医生 专家门诊:排队收费，望、问、闻、切 耐心:多磨，时间长 细心:多问，问题多 用心:多说，关心多，处方