碧桂园房产营销渠道拓客活动方案培训讲义.ppt

7月27日 8月15日 9月24日 9月30日 市区一级 展厅开放 全部二三四级 展厅开放 别墅、洋房认筹 展示区 完美开放 线下渠道：圈营节点铺排 展厅覆盖拓客+圈层大客户拓展+公关推介+现场活动体验 开盘前固定展厅及巡展展厅设置共计784个，人员配置销售260人+兼职170人，覆盖兰州周边10个地级市，30多个县市区域。 区域 二级展厅 三级展厅 四级展点 人员配置 兰州1区 1 6 60 销售20人+兼职15人 兰州2区 1 6 60 销售20人+兼职15人 兰州3区 1 5 50 销售20人+兼职15人 兰州4区 1 6 60 销售20人+兼职15人 兰州5区 1 6 60 销售20人+兼职15人 兰州6区+西固区 1 6 60 销售20人+兼职15人 兰州7区 1 5 50 销售20人+兼职15人 兰州8区 1 5 50 销售20人+兼职15人 兰州9区 1 4 40 销售20人+兼职15人 兰州10区 1 5 50 销售20人+兼职15人 市外东区 1 4 40 销售20人+兼职15人 市外南区 1 4 40 销售20人+兼职15人 市外西区 1 4 40 销售20人+兼职15人 市外北区 1 4 40 销售20人+兼职15人 合计 14 70 700 销售260人+兼职170人 线下渠道：展厅 市内拓展思路： 市内拓客三部曲 一部曲：以一级展厅为收客中心，在周边发展2、3级展厅，快速辐射整个区域。 二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。 以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。 发展编外经纪人。 三部曲：大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。 市内收客三部曲 一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温 ——黄金派对、销售明星夜 二部曲：周收客-大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行专场推介或圈层活动收网。 三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。 线下渠道：展厅 市外拓展分布图 线下渠道：展厅 市外拓展策略 ?第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。 ?第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性的举行推介会和圈层活动。 ?第三周，梳理前期客户，针对性性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。 先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。 后继客户经营： 每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。 线下渠道：展厅 市外拓展分布图 线下渠道：展厅 线下渠道：展厅展示要求 线下渠道：大客户拓展 以2013年10月6日开盘为时间节点，总目标意向客户2000组 团体客户 别墅客户 商铺客户 1.通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。 2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。 3、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。 4、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。 5、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。 6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。 7、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。 人员编制：拓展经理1人，小组成员共10人 线下渠道：公关推介 一级展厅开放 26日媒体开放日 27日正式接待客户 销售中心开放活动 展示区开放活动 黄河大桥奠基仪式 项目开盘 启动认筹 7月26、27日 8月30日 9月24日 9月30日 10月6日 活动策略： “月活动+周活动+月活动”形成“全日制式”收客方式。 月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。 周活动：形式为与场推介会，目的：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。 日活动：以销售明星夜为主，目的：为白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做客户摸排。 线下渠道：系列活动 线下渠道：现场活动体验 活动分类 内容说明 礼品 策划拓展类活动 内容概述： 安排大型活动共16场:少儿才艺大赛、兰州当地大事件植入性活动、碧桂园商家会现场签约仪式、一级展厅活动（绿洲奇迹体验季）、公益类活动、绿洲盛宴·当好莱坞遇上迪士尼系列嘉年华等 累计赠送礼品