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消费者行为心理学 编辑推荐 推荐 1：单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做 不好销售！ 推荐 2 ：用心理技巧拿订单的终极销售策略，顾客不开口， 我们也知道；顾客不答应，我们有办法！ 推荐 3：每个消费者的心中都有一本“账” ，消费者真正在意 的，不是价格的“经济账” ，而是价格的“心理帐” 。 推荐 4 ：消费尊严是一种高级的心理需求，消费尊严比消费 本身更重要。 推荐 5：销售是一场心理博弈战，如果你想成功卖出产品， 就必须读懂客户内心和了解客户需求。 内容推荐 为什么标价 9.9 元一定比标价 10 元的商品卖得火？ 为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商 品的销售人员业绩好？ 为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？ …… 这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简 单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。其实 这就是消费行为心理学的内容， 《消费者行为心理学》就是 为你揭开这些消费行为中的小秘密而生。 提到心理学，很多人会把它与“神秘” 、“深奥”、“难懂”等 词语联系在一起，因为人的心理实在千变万化。但通过大量 的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定 规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏 科学的理解，因此觉得神秘罢了。因此，只要你掌握了其中 的规律，并用它来指导实践，成功近在眼前！具体到销售人 员来说，消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。因 为销售人员说服消费者的过程，可以说就是与消费者进行心 理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控消 费者在购买行为中的各种心理。 这绝不是信口开河，曾经有一项针对 901 种新产品的调查， 结果显示：如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售 产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在 5 年以上 算是成功） 大约为 53 ％，而如果是采用缺少心理技巧的一般 销售方法， 成功率只有 24 ％；而运用心理学的方法进行销售 的品牌中， 对低价竞争的有效抵御力高达 82 ％，而运用一般 销售方法进行销售的品牌中， 竟然只有 10％的产品能够勉强 抵御住低价竞争。总而言之，心理学能够让销售人员花更少 的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是，如果销售 人员能够很好地运用心理策略，那么消费者会更加忠诚、不 再对价格斤斤计较。 可见， “要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考” ，销售人员要想 提高自己的销售业绩，就必须学会站在消费者的角度思考问 题。 《消费者行为心理学》这本书，不仅会让你了解消费者 在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动，也能 指导你针对消费者的各种动机与偏好，采取适当的应对措 施，以便更好地说服消费者， 并激发消费者的潜在购买欲望。 而且，本书还有一个最大的特点就是，它不会给你高深的大 理论，只是从一些常见的消费行为中，发掘一些你不曾注意 的，曾经困惑你的，或者没有深入思考的问题，并从心理学 的角度加以解释，从销售实战的角度加以提点，一定可以令 你醍醐灌顶、豁然开朗。无疑，这样的心理学新鲜、有趣， 与你的销售活动密切相关，想必会给你耳目一新的感觉。 本书共分为三大部分，分别从消费者行为中最重要的三个环 节，包括消费动力（消费者到底要买什么） 、消费选择（消 费者是这样被“诱导”的）及消费决策（消费者都是不理性 的）入手，从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真 正原因，同时为你提供最实用、最专业的销售技巧。对于销 售人员，尤其是初涉销售行业者来说，相信会大有裨益！