保险营销员-如何做好增员(002).ppt

第二 注重选才 增那些在寿险行业未来能帮你的人，而不是那些抱怨自己命运不好、唉声叹气的人。这要求你必须打破做业绩容易、增员难的观念，让自己对组织发展有一个重新的 认识。增员时，认真地做好选才工作，对被增员者加以观察、判断，做出正确的选择，万万不可为了给自己的团队增加人数，什么人都要，不做筛选。 做好增员的五要素 第三 注意面谈的艺术 在面谈工作中，要积极正面，完全展示自己的精神面貌，学会听他人的话并加以分析和鼓励。谈话中不要过多去谈这个行业有多么多么的好，可以赚多少钱，要知道，很多人来到这个行业并没有赚到多少钱，也不是所有的人都是以赚钱为唯一目的而来到这个行业中的，谈话内容最好和被增员者有关系而不是和你有关，语句中多加鼓励和认同的词语，这样会赢得好感。 做好增员的五要素 第四 不断提高自己的素质 在很多成功增员的案例里，他们大多是从陌生人转化到熟人的。让人感到兴奋和惊讶的是，普遍发现这些被增员人都想在增员人身上看到希望的存在，进而去采取行动。因此只有不断地去完善自己，提升自己的综合能力，才可能增到好的人才！ 做好增员的五要素 第五 增员的同时谈客户 我们在面谈过程中，会形成两个方向，有意愿和有时间的可以加盟寿险行业，没有这个条件的可以变成我们的客户。这样在不断的面谈中，增员的数量上来了，保单的业绩也没有因为太多时间用来增员而受到影响。 做好增员的五要素 增员 元（元气、人气） 圆（人民币） 援（支援） 缘（人缘） 远（长远发展） 源（业务来源） 职场布置： 海报、 标语、 单页、典范分享等；创说会的召开 氛围 1 新人班、代理人考试培训班、衔接班、专属会等 培训 2 组织发展激励方案的制定、宣导 政策 3 建立增员功能小组，对增员、辅导效果进行评定、追踪 追踪 4 公司强大的后援支持 寻找有效的增员方法 持之以恒的付之行动 实实在在做增员 踏踏实实建架构 你增我增大家增 团队发展迎绿荫 增员到底怎么了?增员的“敌人”在哪里?让我们拿起“枪”找找看! ! ! 敌人——经营成本不断增加 还记得5年前我们通过人才市场招聘需要花多少钱吗？ 2年前呢？现在呢？ 还记得5年前我们增一个新人上岗需要多长时间吗？ 2年前呢？现在呢？ 金钱 时间 当前寿险发展阶段里，社会人力资源依然丰富，所谓“增员难”并不是难在“资源”上。 “难”是因为我们在认识上没提高、在方法上没突破，总想运用与过去相同的方法获得未来不同的结果。 枪——提高认识 改进方法 增 员 方 略 坚持组织运作，将内外部增员有机结合， 为部门持续有效组织发展注入强劲动力！ 让员工 对收入有信心 对团队有感情 对未来有希望 面对如此形势，我们应该如何真正做到 “持续有效组织发展” 骨干培养 …… 开门红 …… 早会经营 差勤管理 …… 坚持持续有效组织发展必须做到“四个结合” 与基础管理 有机结合 与业务推动 有机结合 与绩优队伍建设 有机结合 内部增员与外部增员 有机结合 持续有效组织发展的好处 1 3 广结善缘 3 2 5 3 4 提升收入 业务来源 职业远景 助我成功 营业部如何做到有效增员、壮大架构 增员的目的不是增人，而是壮大架构 架 构 增 员 唯一途径： 寻找您的明日之星 经理 直辖 主任 主任 主任 主任 主任 某行销部示例 优 绩 优 绩 优 绩 架构增员就是增一个组织，一个市场，一个银行。 优 绩 优 绩 优 绩 架构增员的方法 1）意愿启动 2）一对一恳谈 3）培养准主任 4) 成立增员突击队 内 部 增 员 就是扩充人力充实到现有营销团队中，完善组织架构或者建立新的基层营销组织。 外 部 增 员 就是通过强化辅导训练和基础管理来提高正式营销员的占比和留存率，使营销员、持证人力、有效人力、合格人力、绩优人力趋于合理，完善人力结构和组织架构。 [内] 新培、训练辅导 [外] 架构增员、增员面谈 一对一恳谈 我们增的是帮手而不是包袱。 我们增的不是一般的代理人，是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴。 培养准主任 1、选拔准主任 2、建立准主任追踪体系 (1)准主任例会，每周一次 (2)电话追踪，每周两次 (3)早会预警，择优分享 (4)战报上墙，每周更新 3、举办准主任培训 成立增员突击队 组建原则： 突击队员必须有晋升意愿、有集体荣誉感 活动方式： 部门与部门之间，组与组之间以对抗方式展开竞争 辅助资源： 资料、工具、配套方案 面对当前的新形势，我们必须改变“大进大出”的增员策略