如何进行销售预测(组织间销售).doc

实用文档 . 中国销售管理专业水平证书考试（电子版） 证书课程：《 组织间销售 》 社会实践及调研论文报告 实习单位名称： ****** 实习单位地址： ***************** 实习单位联系方式： ********** 实习单位证明人（两位）： ***、**** 实习起止时间： 201*年*月——201*年*月 实践与论文题目： 如何进行销售预测 学员姓名： **** 准考证号（证书）： 3729090**** 助学或培训单位：菏泽学院职业技术学院 企业评审导师 ： 完成日期： *月*日 联系方式（手机）： ********** （邮箱）： **********@ 学员实践及论文报告代码（评审机构填写）： 证书课程实践课程代码（ 10504 ）《组织间销售》社会实践及调研论文报告 实践过程概述30字左右 在实践中，要善于发现问题，分析问题，并制定相应的解决方案，这样，才能把握好销售预测，进行准确的预测。 调 研 论 文 报 告 正 文 2 0 0 0 字 左 右 如何进行销售预测 随着市场经济的日益发展，很多企业都在进行市场销售预测，一个好的预测可以很好的用于指导企业的决策，使决策者能合理的安排生产、库存等，促进本企业的进一步发展。本文从销售预测的定义，影响因素，销售预测的方法及如何进行销售预测等方面进行了综合阐述，从而为我国企业进行销售预测提供了一些建议，促进企业提高销售预测的准确性，更好的促进企业的发展。 一、销售预测的定义 销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，根据历史销售资料以及市场上对产品需求的变化情况，对未来一定时期内有关产品的销售发展变化趋势所进行的科学预计和推测。 二、销售预测的影响因素 影响销售预测的因素有很多，一般来讲，主要包括以下因素： （1）需求动向。需求是外界因素之中最重要的一项,如流行趋势、爱好变化、生活形态变化 等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料,以掌握市场的需求动向，以便及时做出决策。下表是2005年中国不同手机渠道的销量预测。 表一2005年中国不同手机渠道的销量预测 （2）经济变动。销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况,尤其要关注突发事件对经济的影响。 （3）营销策略。市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。 （4）销售政策。考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。 三、销售预测的方法 销售预测的方法主要有定性预测法和定量预测法两大类。 1、定性预测方法 一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。 （1）高级经理意见法。高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。 （2）销售人员意见法。销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。 (3）购买者期望法。购买者期望法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等。然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。 (4）德尔菲法。德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通