新解决方案销售.doc

实用文档 . 三种业务发展提示卡 业务发展提示卡——新机会 姓名 我是XXX 公司 在XXX工作 开场白 我们以前没有交谈过，但………. 行业技能 我和同类公司/行业有着8年的合作经验 职位技能 我从贵公司其他销售主管处听闻几个重要的问题 痛苦 由于新业务发展成果不佳，所以未能达成销售收入目标，这让他们感到相当沮丧。 我能帮忙 我曾多次帮助我们客户解决类似问题 你是否有兴趣 你是否有兴趣知道详细情况？ 业务发展提示卡——菜单方式 姓名 我是XXX 公司 在XXX工作 开场白 我们以前没有交谈过，但………. 行业技能 我和同类公司/行业有着8年的合作经验 职位技能 我从贵公司其他销售主管处听闻三个重要的问题 痛苦 未能达成销售收入目标； 无法准确预测营业收入； 客户满意度下降。 我能帮忙 我曾多次帮助我们客户解决类似问题。这些客户包括…………………… 你是否有兴趣 你是否有兴趣知道详细情况？ （三）业务发展提示卡——客户推荐 姓名 我是XXX 公司 在XXX工作 开场白 我们以前没有交谈过，但………. 推荐 XXXX公司的XXXX建议我跟您联系 职位技能 我曾帮助他处理以下问题……… 痛苦 由于新业务发展成果不佳，所以未能达成销售收入目标，这使他感到相当沮丧。 我能帮忙 结果非常成功 你是否有兴趣 你是否有兴趣知道详细情况？ 客户拜访七步法 销售人员的行动 客户的立场和决定 第一步：建立自然好感 我想听这个销售人员讲下去吗？ 第二步：介绍此次拜访 这个人和其他销售人员有什么不同吗？ 他是否真诚 是否有能力 我是不是准备和这个人分享信息？ 说明拜访目的 说明公司定位 提供公司事实 分享相关参考案例 过渡到“让对方承认痛苦” 第三步：让对方承认痛苦 我想承认关键业务问题（痛苦）吗？ 提出情景问题（需要的话） 提出痛苦菜单问题（需要的话） 针对已承认的痛苦划分优先级 第四步：了解客户需求 销售人员理解我的业务问题及原因吗？ 这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？ 我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？ 我认可销售人员建议的能力和带来的价值吗？ 我想承担起解决这个问题的责任吗？ 诊断并简历基于公司的解决方案构想 根据公司的差异重塑构想 先参与到当前的构想中 引入差异 判断潜在的痛苦（如果不承认的话） 第五步：征得客户同意断续协商 我会认真地推动此事吗？ 我是否准备好向决策者推荐这个想法？ 衡量客户进入下一步的渴望程度 如果你发现此人不是权力支持者也没有主动帮助你去接触权力支持者的话，进入第六步 第六步：判断购买决策权 我应该把权力支持者的信息告诉销售人员吗？ 如果您觉得（重述购买构想）存在可能性，并向进一步洽谈了解，你接下来会做什么？还有谁需要加入？ 如果是支持者，进入第七（a）步。 第七（a）步：为接触权力支持者进行协商 如果我相信这些能力可以满足我的要求，我愿意支持这个销售人员吗？ 如果我能够向您证明……..您愿意将我介绍给权力支持者吗？ 如果客户同意，结束谈话并写支持者信函。 如果客户不同意，寻找其他潜在支持者。 第七（b）步：与权力支持者沟通购买流程 我真的打算透露我们的购买流程吗？ 我同意销售人员提出的方案吗？ 您怎样评估……….. 法律、技术、管理支持如何？ 可以递交提案吗 没有新信息 提案前评审 第一步：建立自然好感 让潜在客户来决定会面基调 我很感谢您抽空与我会面。（解读对方是希望闲聊还是希望正式商谈） 第二步：介绍此次拜访 说明拜访目的：我今天前来打扰您几分钟，目的是： 向您介绍（我们公司） 为您说明曾和我们合作的其他公司（职位及行业） 我希望能多了解您和您的业务情况 在目前阶段，我们将针对是否继续商谈共同作出决定。 说明公司定位（使用“我们帮助……………”） （你的公司名）专门帮助（ ）行业中各组织与企业（剪短陈述这些公司如何利用贵公司产品与服务） 提供公司具体事实： 请提出3-4项能帮助购买者确实了解贵公司的事实，另外，你还可以附加个人注释，也可以适当提供客户公司名货顾客名。） 分型相关参考案例： 你可能会对另一家（企业类型）的情况感兴趣，该公司的（职位）在（重要问题）上遭遇苦难。他需要一个方法来（列举能力）。我们提供这些能力给他们，其结果是（具体成果）。 过渡到“让对方承认痛苦” 我对于（我们公司）的介绍已经够多了，请告诉我您个人与您所处的状况。 第三步：让对方承认痛苦 让对方承认痛苦的流程: 九宫构想创建模型: 客户机会评估工作表 客户名称： 评估状况： 潜在机会 活跃机会 是 否 影响着 机会描述 潜在销售收入（预估） 我们 竞争者 改客户是否会购买？ 是否有关键驱动力迫使客户采取行动 客户是否获得项目预算 我们发现这个机会时，购买流程进行多久？ 是否已确定购买需求 是否确定预算 是否确定时间范围 客