销售组织的类型.ppt

学习目的与要求 明确销售组织的概念、功能与特点； 了解销售组织设计的原则及销售组织设计中常见的问题； 掌握销售组织的类型； 了解销售组织的改进； 明确销售团队建设。 第一节 销售组织的基本原理 第二节 销售组织的类型 第三节 销售组织的改进与团队建设 第一节 销售组织的基本原理 一、销售组织的基本含义 二、销售组织的功能与特点 三、销售组织设计的原则 四、销售组织中常见的问题 一、销售组织的基本含义 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 企业销售组织有四个重要概念：分工、协调、授权、团队。 二、销售组织的功能与特点 （一）销售组织的功能 对个体力量的汇集和放大效应是优良组织的两个基本功能。构成企业销售功能的要素有多个，各个要素都有相对的独立性，把分散的各个要素汇集在一起，形成互相依托、互相补充的统一体，正是构建销售组织追求的目标。 二、销售组织的功能与特点 （二）销售组织的特点 销售组织作为企业组织体系的重要组成部分，应具有以下特点。 1．组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 2．组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、顾客型组织及复合型组织。 3．组织的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。 4．组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。 三、销售组织设计的原则 根据销售管理的需要和销售组织的目标特征，在设计销售组织时，必须遵循下列原则。 （一）顾客导向的原则 在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一只面向市场的销售队伍。 （二）精简与高效的原则 精简与高效是手段和目的的关系，提高效率是组织设计的目的，而要提高组织的运行效率，又必须精简机构。具体地说，精简高效包含三层涵义：一是组织应具备较高素质的人和合理的人才结构，使人力资源得到合理而又充分地利用；二是要因职设人而不是因人设职，组织中不能有游手好闲之人；三是组织结构应有利于形成群体的合力，减少内耗。 三、销售组织设计的原则 （三）管理幅度合理的原则 管理幅度是直接向一个经理汇报的下属人数。管理幅度是否合理，取决于下属人员工作的性质，以及经理人员和下属人员的工作能力。正常情况下，管理幅度应尽量小一些，一般为6～8人。但随着企业组织结构的变革，出现了组织结构扁平化的趋势，即要求管理层次少而管理幅度大。 （四）稳定而有弹性的原则 组织应当保持员工队伍的相对稳定，这对增强组织的凝聚力、提高员工的士气是必要的，这就像每一棵树都有牢固的根系。同时，组织又要有一定的弹性，以保证不会被强风折断。组织的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。 四、销售组织中常见的问题 合理的销售组织不一定能保证销售的成功，但不合理的销售组织一定会阻碍成功。有许多企业受到销售组织问题的困扰。 （一）效率低下 （二）管理失控 （三）沟通不畅 （四）追求短期利益 第二节 销售组织的类型 一、区域结构型组织 二、职能结构型组织 三、产品结构型组织 四、顾客结构型组织 五、销售组织类型的新发展 一、区域结构型组织 按地区划分来设计销售组织结构是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售 人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责， 是按地区规划的组织模式。 1．区域结构型组织的优点 （1）地区经理权力相对集中，决策速度快； （2）地域集中，费用低； （3）人员集中，容易管理； （4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。 2．区域结构型组织的缺点 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 一、区域结构型组织 根据各地区来考虑销售组织的结构，那么安置在各地区的销售点数量是多少才合适。这要由销售渠道的长度、渠道的使用形式、商品的购买特性、需求特性等因素确定，如表3－1所示。 二、职能结构型组织 职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织，如销售业务科、销售计划科、宣传推销科、售后服务、客户管理等。 由于这种组织模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用，规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。 吉列公司采用按职能规划销售组织的模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品，如图3－2