商 品 管 理 培 训.ppt

LOGO 商 品 管 理 培 训 零售数学篇 目 录 理解你的业务 零售数学公式 售馨率 库销比 周转率 毛利 毛利率 其他公式 图片册及订单管理 理解你的业务 理解你的业务：服 装 价格分析 面料分析 基础和时尚比例 款式比例 上下装比例 颜色比例 根据种类或产品类型的降价 市场活动反应 理解你的业务 理解你的业务：鞋 类 种类趋势历史 价格分析 根据种类的毛利/降价 款式趋势：复古-技术-基本 颜色趋势：彩色-白色 副类：户外，缓震，稳定性 产品流：按月销售 SKU比较：今年-去年 理解你的业务 理解你的业务：加 盟 目标把客户的当前业务最大化 正确的比例（颜色，尺码等） 根据趋势的增长分析 增加品类/数量/SKU 减少销售不佳的类别 理解你的业务 市场活动反应机会就存在于现实与目标的区别之中。 为机会而作计划，你必须在分析的基础上作出预估。 冷静 信心 关注 及时 付出 保护自己 亲和力 职业素质 零售数学 成 功 源 于 逻 辑 产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何使用工具的逻辑来决定成功。 工具不是成功 ！！！！！ 零售数学使你能够 … … 使沟通更有效地 做出周密的计划和分析 应对变化的业务情况 影响订货架构 经常动用零售数学的概念帮你发展赚钱的业务和增长你的市场份额 对高于或低于平均的售馨需采取行动 销售/期初库存=售馨% 500/1275=39.21% 计算在指定时间内的售馨率 如需取得每日售磬数据，把总售磬除以天数（30日）即可。即，某商品月销售300件，除以30日，则每日售磬为10件商品。 这个月我进了50斤苹果,10斤菠罗,一个月内苹果总共卖了10斤,菠罗卖了5斤,哪个售罄率高? 对高于或低于平均的售馨需采取行动 滞销品 售馨率20%以下 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 畅销品 售馨率25%以上 及时补货 销售周期 调整陈列 备注：数据值为，月售馨率 国际一线运动品牌售馨参考数据 分级 月售馨% 周售馨% 完美 29-33% 6.7-7.7% 良好 25-28.9% 5.8-6.6% 一般 20.8-24.9% 4.8-5.7% 差 16.6-20.7% 3.8-4.7% 售磬率是计算在所定期间内的期初库存或月初库存的销售百分比，通常计算一周，一月或三月。更长时间用库存周转来测量。 库销比 库存与销售之比 对于服装来说： 库销比保证在3：1是合理的。 当你开始销售之时，当月准备的库存必须是计划该月销 售的三倍，或者说计划销售库存量的33%。 对于鞋子来说： 库销比保持在3或3.5:1是合理的 月度库销比 = 月平均库存 / 当月销售 单款库销比 = 库存金额 / 销售吊牌额 库销比 分布 ACC FW 总计 店铺1 5.2 3.1 5.4 店铺2 7.6 22.1 9.9 店铺3 8.5 19.6 11.3 店铺4 6.9 8.4 7.2 店铺5 8.8 5.3 7.9 店铺6 5.0 7.1 5.1 店铺7 9.4 10.0 7.9 店铺8 5.8 23.9 7.0 店铺9 12.1 14.0 13.8 店铺10 9.7 15.6 12.5 总计 7.1 9.6 7.6 存销比控制预警分析 库存周转率 周转率指在一定时期内平均库存被售出的次数 一定时期的净销售额 / 平均库存 =周转 300 / 3000 = 10% 年平均库存 = 12个月的月初库存总额 / 12 月平均库存 = （月初库存 + 月末库存）/ 2 买卖比（进货；销售比） 用来比较某款在销售与库存的比例 某款买货（$） / 总买货（$）= 买货% 1300 / 20000 = 6.5% 某款销售 / 总销售 = 销售% 100 / 1250 = 8% 还可应用于品类；系列；品名；价格；颜色；尺码等方面的分析。 买卖比（销售占比） 九月份总销售了8万业绩,,共销售了375件货品, 服装卖了3万元,共150件.鞋类卖了4万元,共100件,配件卖了