数据指标分析法说-精选课件(公开).ppt

数据指标分析法说明 门店管理数据化进程 直接业绩指标 营业额 达标率 人效 同期业绩增长率 坪效 管理指标 ATV ASP 无条码率 丢失率 岗位贡献率 进销比 折扣率 连带销售率 VIP 报损率 岗位完成率 库存周转比 分类货品销售占比 需要关注的几个数字 顾客回访数 新登记资料顾客人数 新增VIP人数 各岗位员工平均成单时间 达标率公式 达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100% 例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95% 例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105% 备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力 同期业绩增长率公式 同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100% 例一：某店2008年营业额为320万，2007年业绩为200万，则 2008年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60% 即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了60% 同期业绩增长率公式 例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43% 即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43% 备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。 坪效公式 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况 人效公式 日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性 关于业绩数据指标的使用一 达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。 例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。 关于业绩数据指标的使用二 一般行业数据为：达标率110%-115%；年同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为3000元/坪；人效每月2.2万元/人。 如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游 ATV公式 日ATV=日营业额/日客单数 月ATV=月营业额/月客单数 年ATV=年营业额/年客单数 个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数 备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力 连带销售率公式 日连带率=日销售件数/日客单数 周连带率=周销售件数/周客单数 月连带率=月销售件数/月客单数 年连带率=年销售件数/年客单数 例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单 备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理 管理指标——ATV、连带率 这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。 例1：仅看ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。 例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。 ASP公式 日ASP=日营业额/日销售件数 月ASP=月营业额/月销售件数 例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件 备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。 VIP占比公式 日VIP占比=日VIP消费额/日营业额 周、月、年同理可推 例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31% 备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占