销售技巧之重点客户管理.ppt

方案销售的5要素 与顾客的购买直接连接 注重诊断 整个组织的影响 充分准备 从大局着眼 * 建立长期客户关系的8要素 认可和承诺 对根本性问题予以回应 紧密合作 共同解决问题 问题的准备 了解外部业务 表达产品价值 模糊顾客和供应商身份 * 高层拜访 14要素 Calling High 心里调整及定位 风险 利益 拜访的最佳人选 对付守门人 期望结果 不同的高层人员拜访 访前准备 了解那些信息 对你拜访的对象而言有什么利益 询问的关键 阻碍和问题 建立你的可信度 跟进的计划 * 重点客户营销管理程序工作实施循环 监控修正 利用管理 软件建立 更新的工 作文件 客户资 料数据 销售活 动循环 顾客 KAMP * 谢谢大家！ * 交易还是关系型销售 你的销售活动注重在 价格、功能、交货期 公司提供的所有方面 提供的增值 少 重点提供增值服务和支持 最终决定在于你的能力 公司有利可图和为你自己赢 公司和顾客同时也使自己赢 * 重点客户管理短期和长期目标 眼前没有大订单怎么办？ （先完成交易式销售） 短期目标 （通过漂亮的交易式销售种下种子） 长期目标 （选中主要问题先拿下来，不要胃口太大） * 用重点客户管理管理生意 你的角色是什么？ 关系专家 信息搜寻期 团队的“头” 问题专家 公司全权代表 还有什么？ * 对企业的好处 更大的营业额 更好的利润 更高的市场份额 更好的经济规模 提高业务绩效 不断的学习过程 深化顾客的关系，知道关系型销售并“财源不断” * 顾客 模块2 这个模块将帮你： 解释客户管理中顾客扮演的角色 描述影响客户交互作用的顾客角色的要素 顾客那里始终蕴含了各种变化，但何时发生，将会如何变化则难以把握…… * 获得顾客的特征的6大杀手锏 买方为中心的销售技巧 SCOTSMAN 决策程序 个性类型 人际交互技巧 行业趋势 * 6大杀手锏 以买方为中心的销售技巧Buyer focus saling 姿态、导向 Scotsman：苏格兰人，如何判断销售机会；机会、变数、风险，最大的浪费：浪费在丢掉定单上的时间；玫瑰花虽好，并不比卷心菜好吃；体会：有效评估机会——〉把握机会/学会放弃机会 * S situation 竞争分析，是否在供应商列表上LISTS，AVL Approval vendor list第几位 C cost 成本核算 O organization 决定因素的组织和人物；内部线人（内部地位不一定），专家（没有），新人加入（不好，变数增加） T time 是否是合适的时间，早、晚 S scale 竞争，生意机会是否适合你，在销售规模中的比重 M money 预算、是否影响回款 A authority 权利，你的影响范围和关系 N needs 需求，是否可以满足、需要多大，及时的、未来的 * 决策程序：未意识（销售人员、市场影响、培育市场）—〉意识—〉搜寻供应商—〉确立标准（影响标准）—〉评估确定—〉采购—〉评价 个性类型：研究顾客个性类型，制定策略，摆正位置，适应顾客（团队合作）；不能通过客户个性的表现形式决定其对公司产品服务的态度；透过现象看本质，需要了解的是本我，如何满足本质需求；容易和你建立亲密客户关系的人也容易和别人建立亲密关系，通常不容易建立的客户关系不容易被破坏，知人者智，知己者明；不去适应客户是不行的；不需要认可是自信的表现，销售需要如此，销售是职业，不要和生活和个人生活态度牵扯 * DISC 四类人的决定速度快慢不同，四类人对关系和任务的关注也不同，任务导向、关系导向 快 D I 慢 S C 人际交互技巧：个性的分析是沟通的高级境界；内部工作关系、人际关系，客户与你也存在这类问题。 * 类型 特点 关注点 害怕 D decision统治型如韦尔奇； 快、决断、挑战、结果、手段、渴望变化、勇于承担风险 野心勃勃、报负心强、心直口快；崇尚从上至下（日韩） 改革的动力；非常适合做销售经理，不会推卸责任如市场、售前不力 期望结果； 强调产品带来的结果 不变化 描述前景 结果的详细描述 失去控制 * 类型 特点 关注点 害怕 I influence影响者 如克林顿、施瓦辛格 ； 通常外貌好，演员较多；nice、处理事情和缓、友好，能忍耐； 无组织无纪律；爱财、虚荣； 可以从买的车等细节进行判断，好车、漂亮的车 被人认可； 方案被上司认可 被拒绝 * 类型 特点 关注点 害怕 S 尽责者 ； 挑毛病、决定慢、需要大量信息 本本主义 苛刻、乏味 正确 错误