售前售中售后.docx

1、售前工作 负责重大项目售前咨询服务， 包括项目需求分析、技术交流引导和项目方案设计，指导项目技术架构设计与技术风险控制； 负责项目售前全生命周期的管理， 使项目售前方案及技术服务满足项目各阶段的进度、 质量和目标要求； 负责行业市场与竞争分析，掌握目标行业和竞争对手动态，在项目售前过程中确保竞争优势； 根据公司销售重心，组合公司现有解决方案、产品、服务种类，深入挖掘行业客户的潜在需求， 形成具有创新性的行业解决方案。 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁， 在业务销售人员眼中， 售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色， 而在项目实施中的开发人员眼中， 售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现， 听取用户的初步需求， 与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户， 为后期开发人员屏蔽用户不合理的、 给项目实施带来技术风险的需求， 是项目的技术框架的最初设计者。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 ICT 的技术发展方向。●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。●作为行业软件的销售， 必须熟悉本行业的业务， 对本行业的信息化的现状 和发展方向有一定的认识，了解行 业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向， 了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 2、售中工作： 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 销售人员拜访用户， 了解用户的项目基本情况， 向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 销售人员在用户招标前， 引入售前技术支持人员， 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求， 偏好的技术构架， 引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。 至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 用户发招标书，售前人员根据招标书的要求， 结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 签订合同，项目实施以及维护。 招投标前与用户接触， 了解用户的真实需求和想法， 通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好， 使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。 介绍公司的技术和产品， 使 用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解， 将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。 交流和需要了解的内容通常包括： 用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况； 新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、 可靠性、易用性、扩展性的要求； 业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 平台和数据库的选型； 信息安全、存储的需求； 对软件开发机制的认识； 用户感兴趣的热点技术； 交流应该广泛， 不要只限于项目的具体负责人， 如果有条件， 可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威， 尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份， 抓住对项目有决定权、 影响大的用户的想法， 同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委， 留意他们对项目感兴趣的地方。 以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。 可以将以往做过项目的情况、 功能特点讲给用户， 最好是借助演示， 这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的， 哪些是没有意思的， 其它对手的产品是什么样的等等。 这样便于与用户进行深入的交流， 找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况， 了解同类产品的现状， 这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点， 找到或提出比对手有新意的、 能吸引用户的系统亮点。 当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 3、售后工作： 1、技术支持 服务期限 所供货物质保期为 x 年，在以上期限内由供应商对设备提供免费维修， 在此 期间不收取 任何费用，维修中所产生一切费用由山东万博科技股份有限公司承担。 服务内容 我公司负责提供技术维修人员，作定期维修保养。维修服务：包括对设 备的例行检查，调试设备，替换不正常的设备。 提供的货物包含齐全的资料（包括使用说明书、安装手册、维修手册、专用工具和相应质检手续证明文件） 我公司在系统调试、交接时，将提供完整