快速成交客户话术智慧.ppt

快速成交客户的话术智慧 主讲:蔡理想 河南华牧生物科技有限公司 ;研究人性 设计话术 快速成交客户;1、人的第一能力是什么？ ; 就生存而言，销售能力是人生第一能力！这也是人与人之间造成巨大差异的根本原因！;研究成功人士的成功秘诀，你发现了什么？ 比尔盖茨靠什么做首富 刘德华 牛根生 刘永好 周杰伦;2、你的财富来源是什么？ 财富来至于： 你认识的人 和 认识你的人;推销自己！让很多人认识你； 把自己的观念推销给别人！ 这是做业务的天职！;3、我们说话的目的是什么？ 让别人采取行动； 否者就是废话！;什么是有道理的话？ 什么是有用的话？;4、如何快速扩大你的人脉圈？ （关于名片）;对不起，我的名片发完了！ 这句话是在自断财路！; 换名片策略 1、在名片后面记上你们见面时间、地点 2、记上他的言、行对你的影响 3、记着他当时有什么问题;名片该放哪？ 1、不能放在抽斗里，那样没法复习 2、要做一个名片墙 3、天天复习，天天感谢名片上的人 4、把名片输入电脑，天天复习;没有名片怎么办？ 1、写纸条 2、记笔记;5、业务员成交的秘诀是什么？ ; A、相信自己 B、相信产品 C、相信客户现在就需要我的产品; 6、什么东西打败了业务员？; “不好意思”心态 很多人一生都是被“不好意思”给打败了！ 不敢站出来讲！ 不敢大胆讲自己想说的话 一切难受憋在心里，不敢说！;7、业务员拜访客户的失败模式是什么？ ; 敲门后，客户说，我很忙，材料放在这，需要时我找你； 你就走了； 这是什么意思？ 遇到客户的拒绝没有反应！;“谢绝推销” 是什么意思？ 很多企业办公室门上写：谢绝推销！;业务员该如何办？;一个好经验： 把超过10次向你推销产品的业务员招成你的业务员！;8、业务员是如何死的？; 1）自己把自己吓死的 ；认为不适合做销售； 2、被老业务员吓死的； 一切都很难！; 9、业务员失败的心理模型是什么？ ; 遭到拒绝后，客户根本记不住你了，而你一直在复习，一直摧残自己，最后放弃这个客户！放弃这个企业，甚至放弃这个行业！ ;10、客户当场把你的名片撕碎，怎么办？;谢谢你对我的折磨，这是我走向成功的必经之路！ 你是我人生中的贵人！;拜访客户你会有难看之风险， 不拜访客户你将有生存之危险！;11、恐惧转换思维 出丑才会成长 成长就会出丑;11、三句话，让很多业务员成为普通人； 1、不要再来烦我了 2、需要时给你电话 3、我目前不需要 ;1、别来烦我 1）说明：他心情不好 2）对答：我知道你心情不好，我在外边等一会，你心情好了我再进来;2、需要时给你电话 1）说明他现在正忙 2）对答：我知道你现在正忙，我在外边等一会，你忙完了我再进来; 3、我目前不需要 1）说明顾客现在不了解企业、产品、人员 2）对答：我知道你不了解我们的企业和产品，如果你了解了，我相信你一定会与我们合作的 ！;我只要不放弃，你就拒绝不了我！;12、顾客的购买价值观是什么？ 客户买产品买的是什么？ 如：买楼买什么？ 价格、环境、海景-----;客户价值类型 价格型 价值型; 你要判断你的客户是 成本型 还是 价值型;13、业务员经常无意间把客户撵走了 业务员把产品所有优点都讲完，就是想把客户气走！ 客户不想听那些东西！;客户想听什么？ 想听你能给他带来什么利益的话？;了解顾客的需求最重要， 不是了解自己的产品、质量、服务等重要！;14、业务员如何与客户对话？ 推销时，不要先说，要先问！ 自言自语式的先说，叫废话 有目的的问才叫销售！; 楼盘现场销售八句话； 1、你想看看----产品吧 2、你也曾经看过一些吧 3、那挺花费时间和精力吧 4、那我们这里的产品也不一定适合你;5、我做这个行业10年了，可以介绍适合你的其他品牌 6、我介绍你到那里，对我没有任何好处 7、提前把我们的产品卖点列好 8、让顾客自己选择;当顾客不相信你的时候，你讲的一切都是废话； 因此业务员第一要务是取得客户信任！;谁先讲，谁先死 谁讲的多，谁死的快！;你