投资银行客户管理.ppt

第二章　投资银行的客户管理;第一节 投资银行客户特征;二、投资银行的客户分类;三、投资银行的客户需求分析;第二节 投资银行对客户的价值分析;一、收益法;1.1 预测自由现金流量－－公式法;1.2预测自由现金流---粗略估计法;2 计算企业价值的基本方法;计算企业价值的加权平均资本成本法;例：FCF法;解答;计算过程;二、市场比较法; 市盈率指股票市场上某种股票的每股价格与每股收益（即税后利润）之比。补充：一家公司享有非常高的市盈率，说明投资人普遍相信该公司未来每股盈余将快速成长，以至数年后市盈率可降至合理水平。一旦盈利增长不如理想，支撑高市盈率的力量无以为继，股价往往会大幅回落。 可以看出，市盈率与红利支付率和红利永久增长率的成正向关系，与风险程度成反向关系。;（二）市净率;（三）价格/帐面价值比率;（四）价格/销售收入比率;第三节 投资银行客户开发流程;一、拜访目标客户准备阶段;1.1 拜访客户的目的;1.2 拜访客户前的准备工作;二、接触目标客户阶段;2.1 接触前的心理准备;2.2 约见客户方式的选择;2.2 约见客户方式的选择;2.2 约见客户方式的选择;2.2 约见客户方式的选择;2.3 塑造良好的第一印象;三、与客户商谈阶段;3.1 介绍银行产品;3.1 介绍银行产品;3.1 介绍银行产品;3.1 介绍银行产品;3.2 提出合作方案;3.2 提出合作方案;3.2 提出合作方案;3.3 掌握商谈技巧;3.3 掌握商谈技巧;3.3 掌握商谈技巧;3.3 掌握商谈技巧;3.3 掌握商谈技巧;3.3 掌握商谈技巧;3.3 掌握商谈技巧;3.3 掌握商谈技巧;四、促成合作协议阶段;4.1 捕捉成交良机;4.1 捕捉成交良机;4.1 捕捉成交良机;4.1 捕捉成交良机;4.2 巧用成交策略;4.2 巧用成交策略;4.2 巧用成交策略;4.3 主动打破僵局;4.3 主动打破僵局;4.4 签订合作协议;4.4 签订合作协议;4.4 签订合作协议;4.4 签订合作协议