经理销售管理六环介绍.ppt

Unit of measure * Footnote Source: Source 销售管理之六环从销售迈向管理 销售职业规划之三高 员工 经理 总监 不想成为将军的士兵不是好士兵 站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然 经理销售管理的六环 经理 团队氛围 培训辅导 团队管理 后勤保障 基本素质 监督督导 1、责任心2、爱心3、平常心 基本素质：经理不等于好的销售 1、执行力2、分析力3、沟通力4、影响力 监督督促 指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明  即时：随时随地的指导 指标：如何制定指标 1、硬性指标 2、参考全国平均增长 3、参考同类城市平均增长水平 4、参考前三个月的业绩增长 需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。 指标：如何分解指标 1、分解到团队 2、分解到业务流程 3、分解到可监督的数字指标 指标：如何下达指标 1、迫切性（如厂商压力、发展需要） 2、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性） 3、激励政策 演练： 背景： 6月全国业绩较上月平均增长为60% 我们公司5月业绩10万，6月12万， 现有销售团队30人 7月指标为15万 问题： 我们制定怎样的指标较为合适 怎样细分指标 影响业绩的关键性指标 业务人数 人均单产 客户平均单产 拜访量 。。。 监督什么，考核什么，数字量化 监督数字举例 对员工-------- 3523原则， 所谓3523原则，每天30个有效电话（打通的，有拜访记录的），有5个有意向客户（没有明显拒绝的，还可以再跟踪的），2个上门拜访（通过电话预约的)，陌拜3家（直接拒绝的不算，必须要能作完一个基本销售流程的才算）。其中如果哪个不够，就必须补齐。（3523原则必须成为公司的雷达不动原则，主管只要盯好了这个，就可以保证基本的拜访量） 监督数字举例 对主管--------- 151原则? 团队里：必须要有1个英雄 培养5个骨干 末位淘汰1个 主管不是管理，主管的核心职责是教练，他80%的时间是陪同销售，帮助销售扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是top sales。主管工作量要比销售大 21原则 主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于10家，否则罚钱,经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以高额罚款。） 3原则 3原则包括 确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊，分清主次，有计划有目标的工作习惯。 想想：还有哪些原则  监督督促 指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明  即时：随时随地的指导  过程管理：通过过程拿结果 业务流程梳理（电话五步，沙滩图） 销售方法（销售工具，销售思路，明片墙） 技能分享, 培训,辅导,提升 演练 客户管理（分等级，分行业） 主管DC及现场管理 早会、晚会分享和激励 早会：每天1个主题分享，2个推崇，1个目标，还要10分的激情 晚会：心态归0，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。 部门布局,主管团队,新人成长,招聘（限制人数） 部门奖项设计  监督督促 指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（）  即时：随时随地的指导（）  奖励 生存需要 精神需要发展需要  奖励 生存需要 精神需要发展需要 员工等级工资 1 2 3 4 5 经理收入 ：员工等级工资+岗位补贴+奖金 员工收入 ：员工等级工资+业绩奖金 主管收入 ：岗位补贴 经理后备 员工末尾淘汰，经理绩效和业绩考核当月不过当月降级，主管晋级。 经理培养两个部门，经理晋级 经理 1 2 3 岗位津贴和考核方式发生变化 经理考核分，业绩和绩效两项。 经理销售管理的六环 经理 团队氛围 培训辅导 团队管理 后勤保障 基本素质 监督督导 培训 及时总结和归纳，做成ppt,日积月累，形成完善的培训资料，培训就是生产力内容口号化改变行为进而改变思想寻找任何机会重复重复再重复（有哪些机会） PDCA循环 PDCA循环 P（PLAN）--计划 D（Do)--执行 C（Check)--检查 A（Action)—推广，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。 * * Unit of measure * Footnote Source: Source