基于客户性格特征高效约访.ppt

* 提醒伙伴将客户性格和约访的不同方法相对应 * * * * * * VGI-AAA123 * * * * VGI-AAA123 * * VGI-AAA123 * * VGI-AAA123 * * * * * * VGI-AAA123 * 基于客户性格特征的高效约访————聂晓丽 课程大纲 约访前应达到的4个条件 客户的三种情况 约访电话的内容及话术 约访前需要达到的四个条件 对方是决策人 对方的意向至少达到阶段2 ——客户主动了解产品并评估价值。对百度表现出兴趣，有推广的意愿 使用专业销售工具探寻需求并确认 ——了解到客户基本信息 ——使用工具深入探寻了客户的网络意识和推广需求，导入产品，客户的确存在推广的需求 对方没有重大疑义 ——对百度推广运作方式、价格和收费模式等基本问题没有重大疑义 ——有些电话中谈不清楚的事宜，当面演示 课程大纲 约访前应达到的4个条件 客户的三种情况 达到条件约访 未达到条件 达到条件无法约访 约访电话的内容及话术 使用专业销售工具电话后，客户分为： 说明 电话内容不足，急于约见 完成该谈内容，约见客户 完成该谈内容，客户拖着不见 举例 你先过来再跟我说吧，我这边忙！ 我大概了解了，这块我们要做起来的，要不你过来详谈？ 你先别过来/我再考虑考虑/我再看看其他网络优化 思路 不可直接约访 -不着急见面，先把基本情况了解清楚 可直接约访 -复杂的技术性问题留到面谈，不要全说完 -问清楚联系方式、路线，确定时间 -可适当提及合同 寻找机会约访 -试探其是否真的有需求 -建立信任关系，寻找客户的兴趣点，找机会拜访 话术 -我过来没问题！您看先给您大概介绍一下百度，然后给你订制一套方案过去，您看怎么样？ 做意向提升满足四个条件 -我过去跟您面谈比较清楚，顺便给您带点资料 -您那边坐车怎么走啊？/有什么标志性建筑？-（选择性）您看我上午过去还是下午过去？ -我给您带份协议过去您看看 -X老板，我在您附近看一个老客户，顺便过来拜访您！ -百度新出了一份行业报告给您送过来！ 根据客户性格采取不同约访方式 课程大纲 约访前应达到的4个条件 客户的三种情况 达到条件无法约访 未达到条件 达到条件约访 约访电话的内容及话术 基于客户性格特征的约访话术 达到约访条件后应果断约访， 可根据客户性格不同采取不同的话术。 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 1）老鹰型的人的性格特征 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 2）孔雀型的人的性格特征 A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 3）鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 4）猫头鹰型的人的性格特征 C、他们的需求（我们跟紧点）准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。 A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 4种性格特征客户的主要问题和解决思路 老鹰 鸽子 孔雀 猫头鹰 特征 牢牢抓住事实问题，不聊天，明确做或者不做 温和，一直说考虑/犹豫 能侃，聊得天花乱坠就是不做 要看到实际效果、数据，常为技术背景 客户示例 -你不用过来，给我说明白了恶意点击的问题我就做 -我再考虑考虑吧，不着急好吧？ -哎呀你看我们做生意这么不容易你那个收费太高啦！ -宁波每天有多少人查”骨伤”这个词？能排在多少位？ 思路 -热情自信，简洁有力 -大胆地阐述清楚我们的优势和要点 -给足面子，体现尊重 -态度温和，平易近人 -犹豫时，尝试主动约时间，为其做决定 -建立信任，融洽关系 -主要从个人感情和人脉关系推进 -体现专业、考虑周全