客户经理工作平台中具体应用.ppt

原统计方法 通过客户经理工作平台（原版）中的“营销查询分析-客户查询分析-客户类型信息-结构”模块（如下图所示），分6次（1-6月份）逐月查询各业态的销售数据，再经过自制EXCEL表格进行汇总运算，方能得到各业态的具体销售数量。此法费时费力，而且稍一疏忽，很可能就还会发生数据运算错误的事情。 现查询方法 点击客户经理工作平台（升级版）中的“分析-客户分析-客户分类销售情况一览表”模块，就可以准确获得所要的销售数据。 客户经理“135”工作法之五步骤操作—计划 作业目的： 应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。 工作要求： 1．根据市场分析，自主确定销售目标。 2．结合品牌培育方案，制订本片区宣传推广执行计划。 3．拟定客户拜访计划 4．每月初制订月度工作计划，并分解到每一周，形成周工作安排。 5．每周五将下周的工作任务安排到每一天。自主安排工作时间、内 容和对象。 6．掌握信息系统操作方法和相关工具。 客户经理“135”工作法之五步骤操作—计划 通过客户经理工作平台“计划”模块，及时知晓“市场经理月工作计划和周工作安排”，并结合“分析”中找到的“三要点”存在的主要问题和原因，生成客户经理月工作计划和周工作安排，并制订客户拜访计划。 市场经理月工作计划 、周工作安排 通过以上两个模块，可以帮助客户经理准确及时地知晓上级领导月度和每周工作计划及安排，为客户经理制订月、周、日工作计划和拜访计划提供指导。 客户经理“135”工作法之五步骤操作—实施 作业目的： 开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。 工作要求： 1. 平等、礼貌地尊重每位客户，遵守服务礼仪规范。 2. 参照服务标准选择客户拜访方式，主要有实地、网络、电话等方式。 3. 每日客户拜访时间原则上不少于5小时，单体客户拜访时间自主安排，时间 服从质量。 4. 每次拜访前做好准备工作，包括营销数据、营销策略、宣传物料等。 5. 拜访过程中要做好三方面工作。 （1）客户方面：依据个性化的服务计划，与客户沟通，传递货源及相关信息， 收集客户需求，倾听客户意见及建议，分析客户卷烟经营，提出营销建议 等，记录拜访效果和感受。 （2）品牌方面：一要收集培育品牌信息，包括客户、消费者反应；二要开展日 常的品牌宣传、维护及生动化陈列工作，执行相关培育方案；三要对知名 品牌（规格）目标客户进行上柜宣传、动销跟进。 （3）市场方面：一要收集片区消费人群、市场环境变化信息；二要收集价存信 息，对样本点信息按规范进行采集，及时上报。 6. 掌握客户沟通技巧、信息采集方法。 客户经理“135”工作法之五步骤操作—实施 通过客户经理工作平台“实施”模块，在“拜访情况反馈、记分卡录入、市场特征录入、市场机会录入”等模块中，及时记录下市场走访中收集到的“客户、品牌、市场”三方面的有效信息，以及记录下当天客户拜访的效果和感受。 客户经理“135”工作法之五步骤操作—评估 作业目的： 自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。 工作要求： 1．每日回顾拜访过程，记录感受，包括客户经营情况变化、品牌市场表现、 品牌的陈列情况、市场环境信息，以及为每位客户开展的服务内容、方式 和效果。 2．通过查看每天的工作记录，积累体会，形成周工作小结，评估自身工作时 间安排的合理性，掌握客户服务营销策略实施情况、新品上市、品牌宣传 效果。 3．在周小结的基础上，进行月总结，评估月初分析的准确性、计划的合理性 及实施的有效性，提炼经验，包括客户服务效果、客户需求的满足情况、 知名品牌（规格）培育方案实施效果、营销目标完成情况、客户对服务的 评价等。 4．自我评估要客观、公正。正确对待客户反映的意见，客观对待自身业绩， 从自评和他评中，找到工作中的不足。 通过客户经理工作平台“评估”模块，在“提升目标评估、提升达成汇总、提升变化查询、拜访反馈查询、动态信息录入、客户分析报告、记分卡查询”等模块中，对月计划、周安排、日拜访等工作进行准确的评估，并在每月初为目标客户撰写卷烟经营分析报告。 客户经理“135”工作法之五步骤操作—评估 客户经