中国电信渠道体系建设现状.ppt

描述 分类 目标 基础酬金 SA固定性收益，SA完成销售和服务即可获得相应的酬金，是收益的主要部分 固定期限的销售酬金 长期支付的服务酬金 实现客户获取、保留和收入提升等策略目标； 吸引并保留优质的社会渠道资源，提升忠诚度 奖励酬金 SA浮动性收益，基于目标完成或销售量的大小确定，以目标为导向，鼓励代理商尽力完成既定目标甚至是挑战目标，收益存在一定不确定性 季度奖励 年度奖励 通过长期性目标奖励提升代理商的忠诚度 强调目标管理并提升对社会渠道”管控“的效能 考核酬金 对代理商销售过程以及可能出现的违规情况进行管理，并基于企业的管控目标设置考核，是对基础酬金、目标奖励的补充 客户类考核：客户发展、保留和满意等 内部运营类考核：规范性、协作性等 保障业务发展的全面性和综合质量 销售代理渠道的激励体系 为了保障销售代理渠道的策略协同并提升其忠诚度，需设计科学合理、长期支付的酬金激励体系，实现共同成长。可将代理商酬金总额以一定比例分为基础酬金和考核酬金，也可根据代理商拓展业绩额外设置部分奖励酬金 。 销售酬金 建立客户关系，完成销售工作而获得的酬金 一般不超过一年 服务酬金 销售代理渠道的酬金政策 进行客户关系维系、日常服务，以及进一步挖掘客户需求，提升用户使用量和活跃度而获得酬金 可长期支付 基础酬金是激励体系的主要组成部分，是社会渠道可获得的相对固定的收益，主要包含销售酬金和服务酬金两部分： 销售酬金和服务酬金设定原则 H1 T1 T2 H2 H1*T1=S1 H2*T2=S2 销售酬金 服务酬金 当期收入 时间 销售酬金 服务酬金 S1=H1*T1补偿SA的销售成本 销售酬金比例（H1）决定了不同产品的相对销售难度和支出高低 销售酬金支付时长（T1）决定了不同产品培养初步的使用习惯的时间 S2=H2*T2补偿SA的服务成本 服务酬金比例（H2）决定了不同产品的服务难度和支出高低以及利润率的高低 服务酬金支付时长（T2）决定了SA具有客户服务以及客户关系维系的职责 销售酬金支付时长 服务酬金支付时长 销售酬金比例 服务酬金比例 销售酬金设置比例方法－判断因素 销售酬金比例高低判断标准 说明 权重 选择原因 产品销售复杂性及培训需求 判断该产品是否涉及到多个模块（软件、硬件及终端），销售过程较长且需要对客户进行额外的培训 60% 销售销售复杂以及对客户的培训或辅导将拉长社会渠道销售过程，并增加社会渠道的销售成本投入 市场成熟程度 判断该产品处于产品生命周期的哪个阶段 10% 市场成熟程度的提高将提升客户感知和整体市场容量的增加，从而降低社会渠道的销售难度 产品在市场中所处的竞争地位 判断该产品相对于竞品（满足相同的需求）而言处于何种竞争地位 10% 在既定的市场中，较强的竞争地位将提高公司有效市场的容量和品牌影响力，从而降低社会渠道的销售难度 产品功能优势和差异性 判断该产品是否具有其他产品不具有的功能并形成差异性 10% 较强的功能差异将形成卖点并影响集团客户的消费决策，从而降低社会渠道的销售难度 本产品的策略要求 判断该产品是否是本年度的重点发展产品，即核心产品 10% 核心产品是公司本年度业务发展的重点，通过提升佣金的比例直接吸引优势渠道资源向该类产品转移 1.1 1.3 销售酬金设置比例方法－打分表举例 H1高低判断标准 权重 产品销售复杂性及培训需求 60% 市场成熟程度 10% 产品在市场中所处的竞争地位 10% 产品功能优势和差异性 10% 本产品的策略要求 10% 10 7 4 1 销售投入最高： 具有软件、硬件和相应的终端（需要调试安装等），且需要对客户进行使用培训 导入期 成长期 衰退期 成熟期 绝对的领导者（市场份额50%） 相比竞品功能上存在劣势，且这些功能客户较为关心 核心产品 潜力产品 储备产品 观察产品 销售投入最低： 一次或有限几次拜访即可完成整个销售过程 销售投入较高： 存在软件、硬件和终端中的一部分，可能需要对部分客户进行使用培训 销售投入较低：存在软件、硬件和终端中的一部分，一般不需要进行使用培训 市场领导者（市场份额在15%和50%之间） 中间者（市场份额在5%和15%之间） 跟随者（市场份额小于5%） 具有绝对的功能优势，且这些功能客户较为关心 具有功能差异，但客户对于此差异性反馈较弱 功能基本雷同 销售酬金设置比例方法－业务举例 短号 集群网 集团 彩铃 企业 名片 移动 总机 企信通 企业 信息机 专线 企业 邮箱 PUSHMAIL BB GPRS接入 校讯通 产品销售复杂性及培训需求（60%） 1 1 4 7 4 7 4