怎样源源不断获取客户资源.ppt

准客户开拓 售后服务 递送保单 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 说明与促成 获取转介绍名单的时机 转介绍发生在销售流程的的每个阶段！ 把握索取转介绍的最佳时机 促成之后； 送满期金理赔金保户出院时； 送第二张保单时； 计划书送出后，保护不愿投保时； 保户对保障有疑惑或想要解约时。 索取转介绍的方式 （1）直接索取式 （2）当面介绍式（酒会、生日聚会） （3）工具(保单整理) （4）闲聊式 （5）利益驱动式 拒绝! 找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 我的朋友都对保险不感兴趣 这样吧，我问了以后再跟您联系 据我所知，我的朋友都已经买了保险 我不想让保险代理人打扰我的朋友 他们如果想买我就会给您打电话 我的朋友现在都下岗了，我想他们可能不会买保险 我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给您 我随意将朋友的电话给您，可能不太好吧 对不起，我怕别人抱怨我，所以我不能说 他们不相信 我想问一下他们，看他们的意思是怎样的。如果有想了解的，我再打电话通知您行吧 认同+赞美+陈述 我的朋友都对保险不感兴趣 “您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？” 我的朋友都对保险不感兴趣 “您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他们有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？” 我的朋友都对保险不感兴趣 “是吗？我想不感兴趣是正常的，您起先不一样对保险不感兴趣吗？您因为我的介绍了解保险，因对我的信任而购买保险，真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。” 我的朋友都对保险不感兴趣 “对，他们对保险不感兴趣，但他对他的家人，对他所爱的人会感兴趣，对我会感兴趣，加之我对他也感兴趣，我想您会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧？” “对保险不感兴趣不要紧，我想多认识几位像您这样的朋友。” 这样吧，我问了以后再跟您联系 “哦，您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。” 据我所知，我的朋友都已经买了保险 “不要紧的，最近我们公司又出了一套必威体育精装版的保险方案，既然您的朋友已经买了保险，相信他们都已认同了保险，所以，他们一定也很愿意了解这套新保险计划。买不买无所谓，也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的代理人去为他们服务呢。” “那很好，您的朋友和您一样都很优秀，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们做个保单的整理。” ?? 我不想让保险代理人打扰我的朋友 “我理解，您是说要先经过朋友同意，我会提前致函或打电话征求他的同意，如果他拒绝我绝不会再打扰他的，他的尊姓大名是……” “XX先生：请您放心，我不会强迫他们，就像我对您一样。至于要不要，我会尊重他们的决定和选择。而且在此我向您保证，未经他们同意，我绝不会去打扰他们。” 他们如果想买我就会给您打电话 “您放心，我会像尊重您一样尊重您的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻烦，我只想通过我的专业服务让您的朋友了解保险，要是他拒绝接受的话，我立刻就走，绝不给您添麻烦，您觉得怎么样？” 我的朋友现在都下岗了，我想他们可能不会买保险 “哦，是这样啊！但是下岗也并不见得是件坏事，我有许多客户都是下岗工人，就是因为这样，所以他们的风险意识比较强，那您觉得我说的有道理吗？” S E 服 R 务 V 行 I 销 C 锦 E 囊 S 26、为客户牵头做生意 国寿同仁遍布市郊各个“角落”，信息资源丰富，郊县许多生意人或专业户，因地处偏僻，信息不灵，有的虽然得到信息，但担心受骗上当而不敢跨县交易。为此，我们郊县的业务同仁，通过平时郊县室组织的各种聚会机会，争取与各县的同仁结对，加强通讯联络，提供各种信息，从而用信息换保单。 ·双赢· 为客户带来生意，然后用做生意赚来的钱买保险，何乐而不为？ S E 服 R 务 V 行 I 销 C 锦 E 囊 S 27、新年的礼物 新年将至，送给客户的最好礼物是什么呢？在这段日子里，圣诞、元旦、春节接踵而至，客户可能会收到许多卡片，如果我们的礼物还是卡片的话，就太薄了，我们要送给客户一件能使他用一年的礼物