新形势下渠道管理建设.ppt

【主讲：崔自三】;团 队 公 约;最佳状态;最佳状态;空杯;共同语言;共同语言;三、鼓 掌 ; ○ 香港长江国际商学院特聘教授 ○ 上海影响力教育集团高级讲师 ○ 中国总裁培训网金牌讲师 ○ 中国培训网首席营销导师 ○ 深圳聚成集团高级讲师 ○《销售与市场》培训联盟专家讲师 ○ 北京时代光华特约高级讲师 ○ 清华大学总裁班客座教授 ;○ 中国国际品牌发展战略联合会专家 ○ 2007中国十大最受欢迎营销专家 ○ 经销商战略成长与发展研究专家 ○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字 ○ 专著《八闪十二翻——超速营销突破法》;;○十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。 ○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。 ○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。 ○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。 ○ 荆棘鸟管理研究院企业商学院院长;【主讲：崔自三】;导言：新形势下为何要寻求厂商共赢之道？;第一部分：认识渠道;二、我们为什么需要渠道？;三、渠道的三种角色定位;链接：新形势下我们需要什么样的渠道商？;四、我们为什么缺乏有效的渠道？;五、为什么要选择和管理渠道？; 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ ◆买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 ◆上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？ ; ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫; 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问：注意：保持距离 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成： 相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历;智力测试： 在什么情况下以下公式成立： 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1 它有什么启示？;链接???新形势下我们如何整合经销商？ ;七、经济危机下，渠道的“六化”精细化管理;渠道创新的案例分析;智力小测试：;他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”“不是。”“枪声有多大？”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼？”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法？”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦？”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”;“OK，树上的鸟里有没有聋子？”“没有。”“有没有关在笼子里的？”“没有。”“边上还有没有其他的树，树上还有没有其他鸟？”“没有。”“有没有残疾的或饿的飞不动的鸟？”“没有。”“算不算怀孕肚子里的小鸟？”“不算。”“打鸟的人眼有没有花？保证是十只？”“没有花，就十只。”;老师已经满脑门是汗，且下课铃响，但他继续问“有没有傻的不怕死的？”“都怕死。”“会不会一枪打死两只？”“不会。“所有的鸟都可以自由活动吗？”“完全可以。”“如果您的回答没有骗人，”学生满怀信心的说：;，“打死的鸟要是挂在树上没掉下来，那么就剩一只，如果掉下来，就一只不剩。”老师晕倒！;讨论; 1、简评这个学生的行为？ 2、做营销，需要一种怎么样的精神？;第二部分：如何有效开发渠道？;2、调查内容 A、基本情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄…… B、经营情况 ： 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度…… C、 财务状况 ： 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务…… D、个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产…… E、 员工状况 ： 人数及基本面貌……;基本情况;二、锁定目标渠道商 1