汽车终端销售管理.ppt

b、客户跟踪管理： （1）可自定义客户的状态，如：有兴趣/可能、有计划/需求、已报价 待批准、已签合同等，跟踪每个细节。 （2）可定义上级审核人和审核流程，发挥团队协同的威力。 （3）记录每次与客户的联系情况，包括电话访问、上门拜访、邮寄 资料，对方来电等。 c、客户合同管理： （1）提供合同草拟、审核、评审、生效执行等过程管理； （2）可由用户自定义工作流程，让系统在各环节中，自动传递信息， 提高效率，减少差错； （3）提供合同模版自定义，规范合同内容、式样； （4）可跟踪合同的收款情况，提醒业务人员催款，并打印催款单； （5）提供多种统计分析功能，对业务人员的销售业绩进行分类统计； d、客户服务管理： （1）记录为客户提供的安装、培训、服务、技术支持工作，提高协同服务能力； （2）记录客户投诉，并可定义对投诉的处理流程，如责任判定、投诉处理、领导批示、总结、跟踪等，为客户提供优质服务； e、客户关系研讨： （1）疑难问题讨论场所，让碰到困难的职员发表问题，寻求帮助； （2）其他职员可就难题发表意见，提出策略，培养团队互助精神； （3）所收集的论题、解答，可直接转入业务知识管理模块，为企业积累财富； （6）对计划加以具体说明 说明是使执行人员心领神会，贯彻执行起来有力有效。 说明应注意以下几点： ①实现目标的行动，应分为几个步骤； ②注明每个步骤之间的关系次序； ③每个步骤由谁负责； ④确定每一步骤需要多少资源； ⑤每一步骤需要多少时间； ⑥指定每部分的完成期限。 凡是与计划有关的情况，都应尽量说明，如： ①以金额表示销售量的大小； ②企业目前市场占有率是多大； ③预期的销售量的金额是多少； ④广告费多少； ⑤零星费多少； ⑥总的市场活动成本为多少； ⑦销售成本占销售收入的比例是多少； ⑧毛利是多少； ⑨毛利占销售收入的比例是多少。 （7）执行计划 计划一经确定，各部门就必须按照既定的战略策略执行，以求达到销售目标。 （8）检查效率，进行控制 在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、欠收等。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况。 分 析 现 状 确 立 目 标 制定销售策略 评价和选定销售策略 对计划作具体说明略 检查效率、进行控制略 执行计划 C、决定销售计划的方式 决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 由于二者各具优点，所以不易判断何者为佳。分配方式下的缺点，是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。 所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。 （1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销员，也深深信赖高阶层者。 （2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从时。 （3）第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内。 （1）与（2）宜采分配方式。而（3）则适用上行方式。 分配主义需彻底执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地调换他人负责。 无论采用何种方式，订立销售计划时，需有良好的体制；一方面，最高阶层者对销售目标应有明晰的观念。另一方面，也要观察第一线人员对目标的反应，二者双管齐下，然后再决定下年度的计划。 实际订立销售计划时，必然会滋生下列两种问题： （1）销售分配计划，是否可立即实施? （2）上行方式的计划，是否可被上级所认可？ 如果分配方式可立即实施的话，就可透过电脑作业，迅速求算出产品别、部门别、顾客别、推销员别、月别等等的分配指数，然后，再将销货收入的目标值输入电脑，这样，即可编制销售计划了。 销货收入目标值，是源自分配指数，以一层层分配方式而得，所以在整个分配过程中，不可能百分之百地满足各式需求！因而愈到组织末梢，愈需具体的合乎实际，否则就难以实行. 另