消费者行为心里活动因素.ppt

第三部分 影响消费者行为的内部因素;案例解读一;案例解读二;本部分主要内容;引：消费者的心理活动过程;1、消费者对商品的认识过程： 就是消费者把通过自己的各种感觉器官获得的商品的个别属性加以联系和综合的反映过程，包括感觉、知觉、想象和思维等心理机能的活动。 2、消费者的情感过程： 是指消费者对客观事物所产生的一定态度和体验，对购物行为起着促进或阻碍作用，一般通过神态、语言、动作等表现出来。 3、消费者的意志过程： 是指消费者在确定了购买 的目标以后，自觉地支配和调节自己的行为，努力排除各种困难从而实现购买的心理活动，是消费者由确定购买动机转变为购买行为的心理保证。;第一章 消费者的购买动机;本章主要内容;本章主要参考书;第一节 消费者的需要与动机 ;（二）消费者需要的分类 ;3．马斯洛对需要的分类 ;二、消费者动机;（二）动机的特征 ;（三）消费者具体购买动机;第二节 早期动机理论;（二）本能性行为的两个基本条件;（三）对营销的启示;二、精神分析学说 ;2、人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。 弗洛伊德认为，人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。三大系统作为一个整体，只有相互协调，才能使人有效地与外界环境交往，使人的基本需要与欲望得到满足。反之，会使人处于失常状态，降低活动效率，甚至危及人的生存与发展。 （1）本我处于人格结构的最底层，是人格结构中最原始、 最隐秘、最模糊而不可及的部分。它靠遗传本能源源不断地提供 能量，不与外界发生直接的交流，是个体获得经验之前就已存在 的内部世界，是构成人的生命力的内在核心。 （2）自我是在本我基础上分化和发展起来的，是幼儿时期通过父母 的训练和与外界交往的过程中逐步形成的。它是人格结构中的行 政管理机构，是本我与外界环境相连接的中介。 （3）超我是人格结构中专管道德的司法部门，它是人在儿童时代对 父母道德行为的认同，对社会典范的仿效，接受传统文化、价值 观念、社会理想的过程中逐步形成的。;（二）精神分析说对分析消费者行 为的启示意义;三、驱力理论（略） ;第三节 现代动机理论 ;（一）基本思想;（二）营销价值;二、双因素理论 ;（一）简要内容;（二）营销价值与意义;三、麦克里兰的显示性需要理论;第四节 购买动机的冲突与受挫;（二）主要类型;二、购买动机的受挫和购买行为反应 ;链接：三种冲突是现代人更多产生挫折感——德国：荷尼;（二）受挫后购买行为反应;（三）对企业营销的启示;思考题