实现成功销售模式.ppt

* 1. 开发客户 2. 客户接待 3. 确立客户需求 4. 介绍产品 5. 推销产品的益处 介绍与咨询 6. 试车 7. 说服 8. 商议价格与打折 9. 完成交易 10. 交车 11. 始终关心客户 12. 促使重复购车 关心与准备 坚持与销售 * 6、试车 关键词：动态驾驶 关键行为：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 介绍操控设备及使用方法 确认双方有足够的时间 选择能作15-20分钟的路程 避免建筑工地和交通拥挤处 半途中有一地点可以安全停车、换驾驶员 选择的道路可以展示车辆的性能： 1、稳定性 2、舒适性 3、加速性 4、转向操控性 5、隔音性 要点 提示 销售人员介绍车辆时，一定要切合用户的关注点，即与用户的需求结合 * 7、 坚持与销售 关键词：议价 关键行为：避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息，并控制着这个重要步骤。如果销售人员清楚客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。 说服 商议价格与打折  重点提示 从客户角度考虑，减轻客户的忧虑 注意双向沟通 将购车咨询状况上所有项目向客户说明清楚，找出合适的车款 将你推荐价格和车上的配置如何符合客户需求向客户加以强调，并 请教他的意见 说明整车的质量担保范围及维修保养服务 仔细聆听客户的疑虑，并将他们的疑虑用自己的话重复一遍，让客户感觉你在为他着想 再次让客户感觉物有所值 如果客户没有疑虑，可以请教客户是否决定购买 * 1. 开发客户 2. 客户接待 3. 确立客户需求 4. 介绍产品 5. 推销产品的益处 介绍与咨询 6. 试车 7. 说服 8. 商议价格与打折 9. 完成交易 10. 交车 11. 始终关心客户 12. 促使重复购车 关心与准备 坚持与销售 * 7、坚持与销售 是否决定的重点： 重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 胜利在望 完成交易 * 1. 开发客户 2. 客户接待 3. 确立客户需求 4. 介绍产品 5. 推销产品的益处 介绍与咨询 6. 试车 7. 说服 8. 商议价格与打折 9. 完成交易 10. 交车 11. 始终关心客户 12. 促使重复购车 关心与准备 坚持与销售 * 8、关心与准备之交车 交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是销售人员的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。 关键词：确保长期关系。 关键行为：服务接待必须在约定的日期和时间交车，万一有延误，必须提前和客户联系。服务接待应以客户能理解的词语向其说明所做的服务和维修工作，说明全部的工时费、零件费以及总费用，还应询问客户是否需要详细解释零件和工时费用。 目标：使客户感到他与经销商已建立长期关系，并愿意介绍新客户；如果客户对所做的工作感到满意，就更可能再回来进行维修和购买零部件。 * 交车要点 证件及单据点交 各项费用说明 陪同客户车子内外检查 各项功能操作说明 介绍服务站地点及服务主管，带领客户参观整个经销点的设施 交车前记录审核 交车仪式送客（独特的交车仪式，让客户终身难忘） 预定交车日符合订车时的承诺 交车时汽车处于最佳状态 销售和承诺一样配置的车 交车过程中必须给客户足够的时间熟悉汽车的各项操作 交车 之要点注意 * 关键词：确保关系的长期发展。 关键行为：服务接待应在交车后两天之内与客户联系，确认客户对维修服务是否满意，应将解决客户关切和投诉的问题作为首要工作。 跟踪关怀：目的在于客户关系的持续发展。客户关系发展是否顺利，对于经销商的稳健经营至关重要，这关系到客户是否愿意回来寻求以后的维修服务和购买零部件，以及是否愿意介绍新客户。跟踪可保证双方关系的发展，同时服务部门也能借此确认一些难以发现的客户服务问题。只要经销商反应快速又可信赖，即使客户有某些抱怨或担忧，双方关系的持续发展仍是有保证的。 如果客户相信经销商反应迅速和可以信赖，或者客户自己认识服务部门的人员，他就更有可能介绍新客户或再次提供业务机会。 关心与准备之客户关怀 * 客户