怎样做一名优秀销售人员.ppt

电话接近客户的技巧 电话约见注意时间要短，表达要准，用字恰当，理由充分，切忌浮躁，语气逼人 1、电话销售的运用时机 预约与关键人士会面的时间 直接信函后的跟进 直接信函前的提示 电话接近客户的技巧 2、准备的技巧 准客户的姓名职称 公司名称及营业性质 想好打电话给准客户的理由 准备好要说的内容 想好准客户可能会提出来的问题 想好如何应付客户的拒绝 将以上重点写在纸上 电话接近客户的技巧 3、电话接通后的技巧 有礼貌、用坚定的语气说出你要找的准客户的名称，如果是秘书挡架，你必须简短介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多 4、引起兴趣的技巧 准客户接电话，你要简短、有礼貌地介绍自己后，在最短的时间内，引起对方兴趣 电话接近客户的技巧 5、诉说电话拜访理由技巧 如果你仅仅和对方约时间见面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容 6、结束电话的技巧 电话不适合推销、说明任何复杂的产品，目的 （如约见面时间、寄发资料）达到后，应立即结束电话的交谈 怎么说话 例： 我打电话来是关于我送给您的那份资料 不过光看资料并不十分清楚 所以我非常希望有机会跟你见面 用5-10分钟跟您再解释一下 电话陌生拜访的原则 讲话中要有笑意 给出你的单位名称 迅速进入正题 简短而亲切 尽量幽默 请求帮助 说明你有信息要告诉对方 为成交而努力----必须见面 多打问候电话　少打推销电话 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。 通过另外途径，引发客户兴趣。 第二次打电话时，让客户不好拒绝你。 每次都为下一次见面留下借口。 陌生拜访（扫街）的技巧 面对接待员的技巧 1、要用坚定清晰的语句告诉她你的意图 2、欲擒故纵了解你准客户姓氏 3、和拜访对象谈完后，离开公司时，一定要和 接待打招呼，同时请教她的姓名，以便下次 见面时，能立刻叫出名字 * 如何做一名优秀的销售人员 郭瑞昌 让顾客成为你的信徒，要你必须做得比他们的想象好十倍。 要用十倍于追求情人的热情， 追求顾客。 问题：这两名推销员有何不同？ 小故事 有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决定离开，他说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！” 营销的任务 发现需要 激发欲望 满足需求 请回答以下几个问题 我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入? 销售人员的行为规范 心理语言——坚、挺、定 肢体语言55％ 语气语调38％ 内容准备7％ 7％的内容要用55％的肢体语言和38％的语气语调来表达 销售人员的行为规范 身体语言 说话保持距离感，不要逼得太近，不东倒西歪动作不宜过大 销售人员的行为规范 微笑与手势 微笑 1、初见客户——微笑、温暖、开朗、有诚意更 有感染力 销售人员的行为规范 2、进入正题——收起微笑，否则有不严肃之感 当客户打击你，挫你锐气时——淡淡微笑，继续谈话， 以此表明你不在乎他的 态度 在谈话过程中客户赞美你时——用灿烂的微笑，表示对 对方赞美的感谢 离开客户时——面露微笑 销售人员的行为规范 微笑与手势 手势 1、不能用手或手中的物指着客户 2、不能在谈话过程中乱拍桌子 3、不能在兴奋时用手拍打自己的大腿 4、与中上层打交道时，要较少使用手势 5、文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高） 6、坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大 一些销售人员失败的原因 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度 销售人员为何会失败 是因为他们自己认为会失败 成功销售人员的基本素质 工作认真勤奋 自律 有上进心 有自信心 有斗志 成功销售的规则（一） 1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系 成功销售的规则（二） 8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12