保险公司电销行业认知及前景介绍.ppt

电销行业认知及前景介绍 新人岗前培训课程 课程目的 了解电话行销的特色 了解从事电话行销需要具备的条件 认识电话行销成功的法则 新人岗前培训课程 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 新人岗前培训课程 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 新人岗前培训课程 谈一谈 新人岗前培训课程 将电话作为一种 促销的媒介 新人岗前培训课程 电销在全球 的发展 19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。 在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。 在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部…… 新人岗前培训课程 以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩! 金融商品电话行销绩效 台湾 (个人每月平均产能) 信用卡 : 300 张 人寿保险 : RMB 12 - 52 万 基金 : RMB 476 万 新人岗前培训课程 电销在中国 的发展 1998年 Dell于中国率先开展电话行销 2002年 电话行销大规模应用于广告销售 2003年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售…… 2004年 电话行销开始应用于保险行业 2005年 从事电话行销的寿险公司有:太平、信诺、中英、平安、中美大都会 新人岗前培训课程 寿险与电销结合的优势 行销模式：简单、方便、快捷 适用人群广泛，核保条件简单 简单产品销售的极佳方式 集中化管理、保证销售品质 人均产能远远高于传统行销渠道 降低保险公司销售运营成本 新人岗前培训课程 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 新人岗前培训课程 电话行销的构成要素 名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等 产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---保险产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。 新人岗前培训课程 电话行销与面对面销售的成交量对比表 销售方式 成交率 拜访量 成交件数 销售成本 面对面销售 10% 每日3访 每月2-3件 交通、电话、送礼、请客费用 电话行销 3% 每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户 每月成交8-12件 不需要支付其他费用 新人岗前培训课程 电话行销的特色1 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快； 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著 你必须认清电话行销的特性就是【量大、速度快】 新人岗前培训课程 电话行销特色2 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率 新人岗前培训课程 电话行销客户的接受与拒绝比例图 准客户群 接受 拒绝 3% 97% 新人岗前培训课程 电话行销的特色3 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入； 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话； 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。 电话行销拒绝率高 千万不要太快放弃 新人岗前培训课程 电话行销需要不断的自我挑战和学习 找出这份工作的价值并说服自己 电话行销的特色4 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。 你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的生活保障，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。 新人岗前培训课程 电话行销的特色5 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休金和健康问题 丰富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻 增加自己的可信度 如：了解公司产品、充实保险及理财专业知识 了解保险电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。 新人岗前培训课程 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 新人岗前培训课程 电话行销员基本条件 口齿清晰，音质佳