保险公司培训资料.PPTVIP

* 1 1 认识核保 2 核保的定义 核保就是为保险公司作有效的客户筛选 核保就是使保险公司的经营达到最大安全、最低成本和最佳服务。 核保就是从保险公司的经营原则出发，对欲加入保险的个体进行分类、筛选，并各自赋予其适当的条件，使危险达到均一（同质化），以维护保险的公平性。 3 核保的意义 三赢: 对保险公司 对客户 对业务员 4 影响核保的重要因素 健康危险因素 非健康危险因素 5 健康危险因素 1、年龄与性别 2、体格 3、既往症 4、家族史 5、生活习惯 6 1、年龄与性别 对于一个群体来说，年龄越大其患病率或死亡率就越高，相对地健康风险也就越大； 对于同一年龄组来说，男性的死亡率比女性大； 因此以生命表为基础的寿险产品，其保险费的厘定直接反映了年龄、性别的个体差异。 －－对群体的年龄与性别的选择是寿险核保最基础的工作。 7 年龄、性别与死亡率的比较 1990－1993 国内经验生命表 死亡率（‰） 年龄（岁） 8 2、体格 身高、体重及两者之间的正常关系是衡量个体健康状况的基本要素。 体重过重－－高血压、糖尿病、心脏病 体重过轻－－营养不良、厌食、机体免疫力低、肿瘤 身体过高或过矮－－巨人症或侏儒症 在展业过程中，注意对客户体格状况的观察非常有利于优质客户群的建立。 9 3、既往症 既往症系指从出生至投保时曾患有的病症。 保险合同是诚信合同，只有遵循公平诚信原则才能得到法律的充分保护。 为保证核保作业的顺利进行，在告知既往症的同时请尽可能地提供相关病历或既往症证明材料。 记住！有许多既往症是不影响正常核保的。 10 4、家族史 遗传基因携带着疾病和长寿的信息密码，这在社会医学上就表现出在一些家族中存在众多寿星，而在一些家族中却出现了相同或类似的病症群。 在寿险核保中必须要考虑家族史对个体自然寿命的影响－－额外死亡率。 11 5、生活习惯 吸烟和饮酒等不良嗜好是健康的大敌。 吸烟－－与肺癌、支气管炎、心血管疾病密切相关。 过量饮酒－－是肝硬化、痛风、高血压、体重过重的致病因素。 12 非健康危险因素 1、保险利益与保险金额 2、经济能力 3、职业 13 逆选择与道德风险的区别 逆选择：每一位客户在投保时，都会做出不利于保险公司的选择。它是客观存在的，无法避免的，核保目的就是将逆选择控制在公司可以接受的范围内。 道德风险：有些人在投保过程中，企图利用寿险来得到不法利益，这种投保动机不纯的心理状态我们称为道德风险。 14 劣质契约对业务的破坏力 商品失去竞争力 道德风险的增加 公司死差损 严格限制投保 提高保险费率 加大管控与处罚 影响士气 客户抱怨 业务员收入下降 营业部业绩滑坡 15 危险选择的过程 第一次危险选择（业务员的选择） 正确地理解和解说保险条款，远离理赔纠纷，建立良好的自我形象。 准确填写投保书，快速通过核保，提高出单时效。 排除道德风险，避免自己成为犯罪者的“外衣”。 16 第二次危险选择（体检医师的选择） 排除健康危险因素（利用专业医学知识对被保险人现有健康因素进行评诂）。 公正评估投保者的医务风险，对于不易治疗的疾病，如癌症或其死亡率无法恢复者如脑溢血、精神疾病等，一般均不考虑承保。 体检结果不可由业务员或被保险人代交，不可事先发表有关核保言论，避免影响核保人正常核保。 * * * * * 刘总