一次成功的销售拜访.pptx

一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique前言市场推广者需要了解的市场营销基础问题市场营销的七个基本概念顾客导向促销策略顾客研究市场营销组合：4PsSegmentation-Target Market-Positioning市场细分－目标市场－市场定位7渠道策略STP人员推销广告策略公共关系营业推广促销组合PromotionMix价格策略产品策略整体性是什么为什么强调“整体性”1.销售拜访的整体性资源储备知识准备工具准备心理准备准备提出问题发现需求处理异议缔结订单+服务拜访良性沟通拜访记录分析跟进顾客模板保持联络整体性是什么为什么强调“整体性”你做到了吗？你一直在这样做吗？你知道怎么做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？1.销售拜访的整体性你一定知道的一句话准备服务拜访“谢绝推销”说明了什么？所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备2.销售准备——意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向80%20%2.1学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……2.2精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商2.3.1拜访前计划个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析个人家庭需求分析亲友情况分析交往契合点分析……客户情形分析独特的销售主张2.3.2拜访前计划产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译…………产品介绍准备客户情形分析2.3.3拜访前计划产品利益信息——最终使用者产品利益信息——经销商产品安全信息利益分解信息利益安全信息——最终使用者和经销商传达信息准备产品介绍准备……客户情形分析2.3.4拜访前计划确认拜访结论确定遗留问题并准备解决方案梳理已传递信息并解决遗漏准备和整理新信息复习拜访记录决定保留或转换沟通方式传达信息准备……产品介绍准备客户情形分析2.3.5拜访前计划介绍法产品法利益法震惊法准备介绍方法问题法馈赠法复习拜访记录调查法赞美法传达信息准备求教法 产品介绍准备聊天法……客户情形分析2.3.6拜访前计划一般销售工具业务推广工具……准备销售支持准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析2.3.7拜访前计划想象想象拜访过程记录修改提高准备销售支持熟练记忆准备介绍方法……复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析2.3.8拜访前计划整理良好仪表专业性想象拜访过程协调性亲和力准备销售支持……准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析2.3.9拜访前计划树立正确心态整理良好仪表克服消极心态想象拜访过程不用我们的药是因为嫌太贵医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药准备销售支持这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药准备介绍方法复习拜访记录这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着……传达信息准备将上面的消极心态转化为积极心态产品介绍准备耐心与持久最重要客户情形分析2.3.10拜访前计划确定走访路线树立正确心态整理良好仪表想象拜访过程准备销售支持准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析2.4目标设定的Smart原则Specific—特定的、具体的Measurable —可衡量的、可评估的Ambitious —具有挑战性的Relevant —相关的Time —具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work!3.拜访中对谈观察与被观察——哪个更重要？3.1销售对谈五步走最初接触阶段：具有决定性资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳行动阶段：缔结，进入服务流程55%38%7%3.2第一印象的重要性身体语言说的形式说的内容打造自己的影响力一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视含部分先天因素重视每个人并不代表要取悦每个人影响力强化影响力弱化专业与信念完全可由后天的努力获得影响力构成的三要素3.3魅力秘笈8+1? ? ? ?倾听声音握手赞美? ? ? ?身体微笑眼睛点头3.4破坏第一印象的方法第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared!占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗