石真语营销宝典2.doc

石真语老师《出奇制胜的实战营销宝典》1 1在生命的任何一个阶段都不要做负面的链接 2满眼好人，满嘴好话，满心好事，你会发现世界才会美好 3人没必要和自己较劲，没必要和自己过不去 4动机决定结果 5像向别人学来的叫知识，向自己学来的叫智慧 6能解决问题不是高手，在问题还没出现就解决了这才叫高手 7世界上最遥远的距离是脑袋到脚的距离（思想与落地） 8干销售只能讲功劳，不能讲苦劳（市场不相信眼泪） 9向领导汇报工作多说结果，少说过程 10怎样做到赢？（赢字由“亡”:危机管理，“口”营销管理，“月”时间管理，“贝”财务管理，“凡”情绪管理组成） 11企业销售竞争力的组成:领导营销力是企业的头，掌握营销之道，建设销售系统；团队（中高层）是企业的腰，掌握营销之法，改善流程管理；个人是企业的脚，掌握营销之术，修炼沟通技术。 12团队系统:建设系统（找对人） 经营系统（销售文化） 管理系统（效率） 训练系统（保障） 13销售的四门艺术:问，听，答，转 优秀的销售人员要有:登山家的脚，演讲家的嘴，艺术家的心 14一个人怎样才会改变？ 发现不改变比改变更痛苦 一个人什么时候感到痛苦？ 受到刺激，做对比，跟真实对抗 15普通人大都活在表象的世界里，人类高手都是直击真相，把握核心 16人由3部分组成:行为，思维，心理 行为折射思维，思维折射心理 17求师拜己，经世悟道 18成功之人都是从去除依赖之心开始的 19领导要做的事是:经常跟自己的员工说要带他到哪里去？（企业愿景，未来） 靠未来和梦想搞定的人是不会流失的，人会为了不确定的希望付出全部努力 20成功是表象，品格是真相 品格是知道把自己爱的东西拿出来跟别人分享 培养品格的三个原则:对别人好的能力；我爱你跟你没关系；没有不平衡感 21成为销售人才是以掐死客户为基础的 22人才解决问题的难度代表着人才的价值 23企业发展到一定阶段，要想办法把老板的意志转化为组织的意志 24管理技巧: 表（看报表，透过真实的数字看到问题本质） 会（开会解决问题） 25销售会议的原则: 常开会，开短会，一个会只解决一个问题 开总结会一定要做到总结团队的两个优点，再说一个不足 26智慧的高低取决于回归的频次（回归是由简单到复杂再回到简单的过程） 27人，为什么会买一个商品？ 营销是经营销售，说到底是经营人，经营人的感情和认知，客户不买你的东西，表示跟你的感情还不够，你还没有改变他的认知。人，是认知动物，会因不同环境，不同人物改变其认知。 石真语老师《出奇制胜的实战营销宝典》2 1人是环境的产物 2高手都是无杂念，一根筋 3一个有大智慧的人都是处理各种复杂关系的高手，更重要的是他能够把看似矛盾的关系完美统一{角色——关系（角色和角色之间）——寻求平衡} 4让客户购买商品，需要从一下4中角色中找寻平衡: 商品 客户 钱 销售人 商品和客户之间是需求， 客户和钱之间是购买力（花钱是来自重要性排序）， 钱和销售人是成交能力（怎样处理好客户决定买商品时“不得不”的尴尬）， 商品和钱之间是超值（整化零，大化小）， 客户和销售人之间是信任， 商品和销售人之间是相信 5任何一件事情都有不同的一面，都有不同的说法（把事情的一面或一种说法放大就会显得有价值 6起心动念（动机决定结果） 7销售的天花板是良知 8团队的负面信念是毒瘤 9最笨的管理者是跟员工比才华 10管理者千万不能让本该员工做的决定责任转嫁: 管理者面对下属不要直接告诉他做事的方法，二十要多讲做事的原则和标准（培养下属决定力，把领导的决定力转移给下属） 11跟客户沟通技巧（与客户沟通的过程就是不断教育他的过程） 方法:客户问销售人员任何问题都